إغواء العقل الباطن

Recommendations

Info

خارج دائرة الضوء هذا السؤال:‏ إذا كان تحريك رءوسنا يمكن أن يؤثر على مشاعرنا على هذا النحو الكبري،‏ فلأي درجة يمكن أن يؤثر علينا التأثري العاطفي اللاواعي املحسوب للإعلان؟ أُجريت دراسة ويلز وبيتي قبل أكثر من ثلاثني عامًا مضت؛ لذلك ربما تعتقد أننا أصبحنا جميعًا أكثر ذكاءً‏ الآن.‏ لذا،‏ هل يوجد أي أدلة حديثة إضافية على تأثري هذه الأنواع من الإشارات البيئية على سلوكنا الشرائي الفعلي؟ حسنًا،‏ إليك مجموعة أخرى من التجارب،‏ وهذه املرة من عام ٢٠٠٧. أجرى كل ٌّ من جونا بريجر وجرونيا فيتزسيمونز (٢٠٠٨) ست دراسات على آثار الإشارات البيئية املرتبطة إدراكيٍّا أو مفاهيميٍّا على اختيارنا للعلامة التجارية.‏ في تجربتهما الأولى،‏ اختبرا املستهلِكني خارج مركز تجاري محلي خلال فترة عيد الهالوين وبعدها.‏ وكان سبب اختيار هذه الفترة الزمنية أنه خلال عيد الهالوين كان ثمة عدد كبري من القرع البرتقالي اللون معروضً‏ ا للبيع،‏ وبعد انقضاء فترة العيد،‏ لم يكن هناك أي شيء معروضً‏ ا منه.‏ وما استنتجاه هو أن قِ‏ طَع الشوكولاتة واملشروبات الغازية البرتقالية اللون ذكرها املتسو ِّقون بمعدل يزيد بنسبة ٥٠٪ أكثر مم َّا ذكروها ‏«قبل»‏ عيد الهالوين،‏ عندما كانت إشارات القرع البرتقالي في كل مكان،‏ عما كان عليه الحال ‏«بعد»‏ ذلك.‏ بطبيعة الحال،‏ كل ذلك أظهر أن البيئة بإمكانها أن تؤثر على مواقفنا؛ لذلك في التجربة الثانية،‏ أعطيا الأفراد أقلامًا ملونة بألوان مختلفة ‏(البرتقالي والأخضر)‏ لإكمال الاستبيان بها.‏ وبعد ذلك،‏ طلبا منهم أن يختاروا ما بني ٢٠ زوجًا من املنتجات العادية ‏(طعام وشراب ومنظفات … إلخ)،‏ كان بعض هذه املنتجات برتقاليٍّا وبعضها أخضر،‏ والبعض الآخر ذا ألوان أخرى.‏ نَعَمْ،‏ تفكريك في محله؛ لقد وجدا أن أولئك الذين استخدموا الأقلام البرتقالية لإكمال الاستبيان كانوا أكثر ميلاً‏ إلى اختيار املنتجات البرتقالية،‏ وأولئك الذين استخدموا الأقلام الخضراء كانوا أكثر ميلاً‏ إلى اختيار املنتجات الخضراء.‏ حسنًا،‏ ربما لأن الأمر يتعلق بمشتريات بسيطة مثل هذه املشتريات فإننا يمكن أن نتأثر بسهولة أكبر.‏ ماذا عن املنتجات الأكثر أهمية؟ في التجربتني املقبلتني،‏ درسا شراء مشغ ِّل موسيقى رقمي.‏ في الدراسة الأولى اختارا مجموعتني من الطلاب:‏ مجموعة منهم كانت قد سافرت مؤخرًا،‏ ومجموعة أخرى لم تكن قد سافرت.‏ وأظهرا للمجموعتني شعارًا يربط مشغل املوسيقى الجديد بالأمتعة.‏ وكانت املفاجأة أن وجدا أن أولئك الذين سافروا في السابق ‏(ومِن ثَم َّ،‏ على اتصال وثيق بالأمتعة)‏ كانوا أكثر ميلاً‏ بنسبة ٤٠٪ 225
إغواء العقل الباطن لاختيار مشغل املوسيقى الجديد،‏ وكانوا على استعداد لدفع ٥٠٪ أكثر كمقابل لذلك.‏ وفي الدراسة الثانية،‏ عرضا الشعارات على صوانٍ‏ ، ووجدا أن أولئك الذين يتناولون الطعام في الكانتينات التي استخدمت صوانيَ‏ تأثروا على نحو مشابه،‏ مقارنةً‏ بأولئك الذين تناولوا الطعام في مطاعم لم تستخدم صواني.‏ يبدو كأنه سِ‏ حْر!‏ أليس كذلك؟ ولكن تؤكد كل هذه التجارب بالفعل أن َّ من السهولة بمكان للمعلِنني التأثري علينا من خلال استهداف العقل الباطن.‏ وكانت التجربة الخامسة عن تناول الفاكهة والخضراوات،‏ واستُخدِمت مرة أخرى شعارات إما مرتبطة بالصواني أو غري مرتبطة بها.‏ وكان للشعارات ذاتها التأثري نفسه على استهلاك الفاكهة والخضراوات،‏ غري أن كمية الفواكه والخضراوات التي تم َّ تناولها في الكانتني الذي استخدم الصواني كانت أكبر كثريًا بني أولئك الذين رأوا شعارًا مرتبطًا بالصواني،‏ مقارنة مع أولئك الذين رأوا شعارات غري مرتبطة بالصواني.‏ وفي النهاية،‏ في تجربتهما السادسة املهمة للغاية،‏ أجريا دراستني لا علاقة لهما ظاهريٍّا بعضهما ببعض.‏ في إحداهما،‏ عرضا على الناس صور كلاب،‏ وفي الدراسة الأخرى،‏ طُلب من الناس أنفسهم تقييم العلامات التجارية للأحذية،‏ وقد تم فحص املوضوعات البحثية للتأكد من أنهم لم يَرَوْا أي علاقة بني الدراستني.‏ وعلى الرغم من ذلك،‏ وُجد أنه كلما عُرضت على الناس صور أكثر للكلاب في إحدى الدراستني،‏ كان تقييمهم لأحذية ‏«بوما»‏ Puma ‏(ومعناها الكوجر)‏ أكثر إيجابية في الدراسة الأخرى.‏ واستُدل من ذلك على أن الكلاب ترتبط بالقطط،‏ والقطط ترتبط بالكوجر؛ لذلك إذا عُرضت صور الكلاب عليهم،‏ فسيكون الناس أكثر ميلاً‏ لاختيار أحذية بوما.‏ لم يكن بريجر وفيتزسيمونز أول مَن حدد كيفية تأث ُّر سلوكنا بما يحيط بنا؛ حيث وجد آب دايكسترهوس أيضً‏ ا أن ‏«سلوك املستهلك يتأثر بقوة بالإشارات البيئية الخفية»‏ ‏(دايكسترهوس وآخرون،‏ ٢٠٠٥). بَيْدَ‏ أن دراسة بريجر وفيتزسيمونز ربما تكون الأولى التي أظهرت أدلة دامغة على مدى تعرض عقلنا الباطن لهذه املؤثرات الخارجية.‏ وعلى حد تعبريهما:‏ ‏«تدعم هذه النتائج الفرضية القائلة بأن الآثار الأولية التصورية يمكن أن يكون لها تأثري قوي على أحكام املستهلك الفعلية»‏ ‏(بريجر وفيتزسيمونز،‏ ٢٠٠٨). وسوف أسرد لكم مثالاً‏ شخصيٍّا أحدث استوحيتُه من إعجابي بعروض علبة التونة التي تعرضتُ‏ لها في الفصل الثالث عشر،‏ ويوضح كيف أنه يمكن أن نتعرض للتضليل والتأثري بسهولة فائقة.‏ كنتُ‏ في الكثري من الأحيان،‏ نظرًا لكوني دائمًا ما أبتاع التونة 226
Page 2:
إغواء العقل الباطن
Page 5 and 6:
Seducing the Subconscious Robert He
Page 7 and 8:
Page 10 and 11:
تمهيد يمكن وَصْ‏ ف
Page 12 and 13:
تمهيد بدايات القرن
Page 14 and 15:
مقدمة أظن أني لن أر
Page 16 and 17:
مقدمة هذا الكتاب؛ ف
Page 18 and 19:
مقدمة الدعايات است
Page 20 and 21:
مقدمة لهذا السبب تن
Page 22 and 23:
مقدمة أصبح من الضرو
Page 24 and 25:
مقدمة ولكن النقطة ا
Page 26:
مقدمة وفي النهاية،
Page 30 and 31:
الفصل الأول نموذج
Page 32 and 33:
نموذج الإقناع هذه
Page 34 and 35:
نموذج الإقناع ما ت
Page 36 and 37:
نموذج الإقناع عود
Page 38 and 39:
نموذج الإقناع فإ
Page 40:
نموذج الإقناع أرج
Page 43 and 44:
Page 45 and 46:
Page 47 and 48:
Page 49 and 50:
Page 51 and 52:
Page 53 and 54:
Page 55 and 56:
Page 57 and 58:
Page 59 and 60:
Page 61 and 62:
Page 63 and 64:
Page 65 and 66:
Page 67 and 68:
Page 69 and 70:
Page 71 and 72:
تغيري السلوك مواقف
Page 74:
الجزء الثاني سيكول
Page 77 and 78:
Page 79 and 80:
Page 81 and 82:
Page 83 and 84:
Page 85 and 86:
Page 88 and 89:
الفصل الخامس دور ال
Page 90 and 91:
دور الذاكرة هناك حق
Page 92 and 93:
دور الذاكرة وبالطب
Page 94 and 95:
دور الذاكرة التي لد
Page 96 and 97:
دور الذاكرة الوعي و
Page 98 and 99:
دور الذاكرة نشاط ته
Page 100:
دور الذاكرة قد يبدو
Page 103 and 104:
Page 105 and 106:
Page 107 and 108:
Page 109 and 110:
Page 111 and 112:
Page 114 and 115:
الفصل السابع إشكال
Page 116 and 117:
إشكاليات جذب الانت
Page 118 and 119:
Page 120 and 121:
Page 122 and 123:
Page 124 and 125:
Page 126 and 127:
? تغيري السلوك حجة م
Page 128:
Page 132 and 133:
الفصل الثامن المعا
Page 134 and 135:
املعالجة العاطفية
Page 136 and 137:
Page 138 and 139:
Page 140 and 141:
Page 142 and 143:
Page 144 and 145:
الفصل التاسع اللاو
Page 146 and 147:
اللاوعي التكي ُّفي
Page 148 and 149:
Page 150 and 151:
Page 152 and 153:
Page 154 and 155:
Page 156:
Page 159 and 160:
Page 161 and 162:
Page 163 and 164:
Page 165 and 166:
Page 167 and 168:
Page 169 and 170:
Page 172:
الجزء الرابع القرا
Page 175 and 176: إغواء العقل الباطن
Page 202 and 203: الفصل الثالث عشر نم
Page 204 and 205: نموذج خداع اللاوعي
Page 218 and 219: عقلاني تغيري السلو
Page 220: نموذج خداع اللاوعي
Page 224 and 225: الفصل الرابع عشر خا
Page 228 and 229: خارج دائرة الضوء ا
Page 230 and 231: خارج دائرة الضوء ت
Page 232 and 233: خارج دائرة الضوء ا
Page 234 and 235: خارج دائرة الضوء و
Page 236 and 237: الفصل الخامس عشر ال
Page 238 and 239: القوة الكامنة في وس
Page 246 and 247: الفصل السادس عشر قا
Page 248 and 249: قانوني،‏ ومحترم،‏
Page 256 and 257: الفصل السابع عشر كي
Page 258 and 259: كيف ترصد حالات إغوا
Page 264 and 265: دراسة حالة:‏ ستيلا
Page 270: كيف ترصد حالات إغوا
Page 277 and 278:
Page 279 and 280:
Page 281 and 282:
Page 284 and 285:
المراجع Allen, R. & Reber, A
Page 286 and 287:
املراجع Brown, G. (1985) Tra
Page 288 and 289:
املراجع Franzen, G. (1999) B
Page 290 and 291:
املراجع James, W. (1890) Pri
Page 292 and 293:
املراجع Maunder, S. & Cook,
Page 294 and 295:
املراجع Rose, S. (1992) The
Page 296 and 297:
املراجع Zajonc, R.B. (1980)
show all

إغواء العقل الباطن

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?