إغواء العقل الباطن

Recommendations

Info

أفكار بديلة من الظاهر لدَيْنا أن نظرة جونز للطريقة التي بلغتْ‏ بها صناعة الإعلان ذلك قد تغري َّ ت قليلاً‏ عن نظرة الباحثني التحفيزيني إب َّان ستينيات القرن العشرين.‏ وصف جونز صناعة الإعلان باستخدام القدْرة الإبداعية في ‏«دس ِّ « املزيد من املعلومات في عقول ‏«املستهلِكني البسطاء والحَمْقَى عن طريق استغلال الأساليب النفسية التي تحط ِّم قدرات املستهلكني الفكرية،‏ وفي بعض الأحيان لا تتمكن هذه الأساليب من اقتحام عقول املستهلكني»‏ ‏(جونز،‏ ١٩٩٠)، وهو ما يتناقض تمامًا مع نظرة إرينبرج للمستهلك:‏ من الطبيعي ألا َّ يكون املستهلِكون جاهلني باملنتجات التي يشترونها كثريًا،‏ فهم يتمتعون بخبرة كبرية تتعلق باستخدام تلك املنتجات،‏ ومِن ثَم َّ يهم ُّون بشرائها على الفور.‏ وكما أوضحنا سابقًا،‏ يتمتع املستهلكون بتجربة مباشرة تتعلق باستخدام أكثر من علامة تجارية واحدة علاوةً‏ على تجارب غري مباشرة نقلوها عن آخرين.‏ تُعَد ُّ رب َّات البيوت هن الأكثر خبرة في شراء املنتجات الاعتيادية مقارنةً‏ بمستهلكي املنتجات الصناعية الذين يشترون محطة طاقة ذرية على سبيل املثال ‏(إرينبرج،‏ ١٩٧٤). وبطبيعة الحال كان جوهر الخلاف بني جونز وإرينبرج يتمثل في تغيري التوجهات،‏ فكان جونز يرى أن صناعة الإعلانات قائمة أساسً‏ ا على تغيري التوجهات،‏ وهو ما يؤدي إلى تغيري السلوك.‏ ولكن إرينبرج كان يرفض،‏ كما أوضحتُ‏ سابقًا،‏ الفكرة القائلة بأن تغيري التوجهات لا بد أن يسبق عملية الشراء:‏ يبدو أن هناك اتفاقًا على الفرضية القائلة بأن تحسني توجهات غري املستفيدين من علامة تجارية معينة يجب أن يجعلهم يُقبِلون على استخدامها أو على الأقل يكونون أكثر ميلاً‏ لاستخدامها.‏ ولكن هذه الفرضية تعني أن توجهات الناس أو آراءهم بخصوص علامة تجارية معينة قابلة للتغيري،‏ وأن هذه التوجهات يجب أن تسبق التغيري املرغوب في السلوك؛ ومن ثَم َّ قل َّما توجد — أو قد لا توجد مطلقً‏ ا — أدلة تدعم تلك الفرضيات.‏ ‏(إرينبرج،‏ ١٩٧٤) يجدر القول هنا بأن صناعة الإعلان لا تقتصر فقط على أفكار كروجمان وإرينبرج؛ ففي عام ١٩٩٩، ظهر بحثٌ‏ علمي ٌّ يدرس آلية عمل الإعلان،‏ وتم َّ نشره في أكبر مجلات الإعلانات على مستوى العالم،‏ وقد رك َّز هذا البحث العلمي على ‏«النظريات التي تتبن َّى 55
إغواء العقل الباطن وجهات نظر معلوماتية فقط»،‏ وأك َّد البحث أيضً‏ ا أنه ‏«على الرغم من املحتوى والأسلوب املت َّبَعَني،‏ فإن معظم رسائل الإعلانات تتشارك جميعًا في هدفٍ‏ واحد،‏ وهو إقناع املستهلِكني املستهدَفني بشراء منتج،‏ أو خدمة،‏ أو فكرة معينة»‏ ‏(مايرز ليفي وماليفيا .(١٩٩٩ لتفسري مدى ضيق أفق وجهات النظر املعلوماتية التي تقوم في الأساس على الإقناع،‏ يرجى الاط ِّلاع على دراسة حالة مستقاة من بحثٍ‏ علمي ٍّ قمتُ‏ به في عام ٢٠٠٨ مع بول فلدويك،‏ وانتهى بالحصول على جائزة.‏ تُرك ِّز تلك الدراسة على علامة تجارية متخصصة في الش َّ عرِية سريعة التجهيز ‏(النودلز).‏ دراسة حالة:‏ تلما نودلز في عام ١٩٩٩، قر َّرت شركة اسمها بست فودز طرح منتج غذائي خفيف يستهدف فئة املراهقني في إسرائيل،‏ وسم َّتْه ‏«تلما نودلز».‏ وابتكرتْ‏ وكالة الإعلان التي اتفقت الشركة معها فكرةَ‏ إعلان يصو ِّر أغنية من أغاني البوب ذات كلمات لا معنى لها،‏ ويصاحب الأغنية أحيانًا سلسلة من املشاهد السريالية الغريبة،‏ في كل مشهد من تلك املشاهد يَظهَر شخص يتناول املنتج،‏ ولكن لأن كلمات الأغنية بلا معنًى فلا يمكن القول بأن الإعلان يحتوي على ما يمكن اعتباره رسالة مقنعة بشأن املنتج.‏ وقد أُجرِيَ‏ بحث حول هذا الإعلان بني املراهقني قبل أن يتم عرضه،‏ وكانت مجموعة الأسئلة املطروحة هي تلك الشائعة في ذاك الوقت؛ من قَبِيل:‏ ‏«هل يزو ِّدك هذا الإعلان بمعلومات كافية حول املنتج؟»‏ و«هل تعتقد أن املُشاهِ‏ د سيجد هذا الإعلان سهل الفهم؟»‏ وعلى أساس هذه الأسئلة،‏ كان يتم وضع درجات لكل ٍّ من املواصفات التالية:‏ ‏«سهولة الفهم»،‏ و«قابلية التصديق»،‏ و«امللاءمة»،‏ و«العلامة التجارية»،‏ و«الإقناع».‏ وحيث إن الإعلان ككل غري مفهوم،‏ فقد كانت النتائج املسج َّلة لكل هذه املواصفات سيئة للغاية،‏ ولم يكن هذا مستغربًا.‏ وبالإضافة إلى ذلك،‏ أظهر البحث أن الأغنية لم تلقَ‏ قبولاً‏ من عدد كبري من املشاركني وتنتقص من قيمة املنتج؛ فاقترحت وكالة الأبحاث ألا َّ تتم الاستعانة بهذا الإعلان،‏ واقترحت أنه ‏«ربما يكون من الأجدى الاستعانةُ‏ بأسلوب أكثر بساطة يركز بوضوح على اسم العلامة التجارية وفوائد املنتج»‏ ‏(هيث وفلدويك،‏ ٢٠٠٨). 56
Page 2:
إغواء العقل الباطن
Page 5 and 6: Seducing the Subconscious Robert He
Page 7 and 8: إغواء العقل الباطن
Page 10 and 11: تمهيد يمكن وَصْ‏ ف
Page 12 and 13: تمهيد بدايات القرن
Page 14 and 15: مقدمة أظن أني لن أر
Page 16 and 17: مقدمة هذا الكتاب؛ ف
Page 18 and 19: مقدمة الدعايات است
Page 20 and 21: مقدمة لهذا السبب تن
Page 22 and 23: مقدمة أصبح من الضرو
Page 24 and 25: مقدمة ولكن النقطة ا
Page 26: مقدمة وفي النهاية،
Page 30 and 31: الفصل الأول نموذج
Page 32 and 33: نموذج الإقناع هذه
Page 34 and 35: نموذج الإقناع ما ت
Page 36 and 37: نموذج الإقناع عود
Page 38 and 39: نموذج الإقناع فإ
Page 40: نموذج الإقناع أرج
Page 55: إغواء العقل الباطن
Page 71 and 72: تغيري السلوك مواقف
Page 74: الجزء الثاني سيكول
Page 88 and 89: الفصل الخامس دور ال
Page 90 and 91: دور الذاكرة هناك حق
Page 92 and 93: دور الذاكرة وبالطب
Page 94 and 95: دور الذاكرة التي لد
Page 96 and 97: دور الذاكرة الوعي و
Page 98 and 99: دور الذاكرة نشاط ته
Page 100: دور الذاكرة قد يبدو
Page 107 and 108:
Page 109 and 110:
Page 111 and 112:
Page 114 and 115:
الفصل السابع إشكال
Page 116 and 117:
إشكاليات جذب الانت
Page 118 and 119:
Page 120 and 121:
Page 122 and 123:
Page 124 and 125:
Page 126 and 127:
? تغيري السلوك حجة م
Page 128:
Page 132 and 133:
الفصل الثامن المعا
Page 134 and 135:
املعالجة العاطفية
Page 136 and 137:
Page 138 and 139:
Page 140 and 141:
Page 142 and 143:
Page 144 and 145:
الفصل التاسع اللاو
Page 146 and 147:
اللاوعي التكي ُّفي
Page 148 and 149:
Page 150 and 151:
Page 152 and 153:
Page 154 and 155:
Page 156:
Page 159 and 160:
Page 161 and 162:
Page 163 and 164:
Page 165 and 166:
Page 167 and 168:
Page 169 and 170:
Page 172:
الجزء الرابع القرا
Page 175 and 176:
Page 177 and 178:
Page 179 and 180:
Page 181 and 182:
Page 183 and 184:
Page 185 and 186:
Page 187 and 188:
Page 189 and 190:
Page 191 and 192:
Page 193 and 194:
Page 195 and 196:
Page 197 and 198:
Page 199 and 200:
Page 202 and 203:
الفصل الثالث عشر نم
Page 204 and 205:
نموذج خداع اللاوعي
Page 206 and 207:
Page 208 and 209:
Page 210 and 211:
Page 212 and 213:
Page 214 and 215:
Page 216 and 217:
Page 218 and 219:
عقلاني تغيري السلو
Page 220:
Page 224 and 225:
الفصل الرابع عشر خا
Page 226 and 227:
خارج دائرة الضوء ه
Page 228 and 229:
خارج دائرة الضوء ا
Page 230 and 231:
خارج دائرة الضوء ت
Page 232 and 233:
خارج دائرة الضوء ا
Page 234 and 235:
خارج دائرة الضوء و
Page 236 and 237:
الفصل الخامس عشر ال
Page 238 and 239:
القوة الكامنة في وس
Page 240 and 241:
Page 242 and 243:
Page 244 and 245:
Page 246 and 247:
الفصل السادس عشر قا
Page 248 and 249:
قانوني،‏ ومحترم،‏
Page 250 and 251:
Page 252 and 253:
Page 254 and 255:
Page 256 and 257:
الفصل السابع عشر كي
Page 258 and 259:
كيف ترصد حالات إغوا
Page 260 and 261:
Page 262 and 263:
Page 264 and 265:
دراسة حالة:‏ ستيلا
Page 266 and 267:
Page 268 and 269:
Page 270:
Page 273 and 274:
Page 275 and 276:
Page 277 and 278:
Page 279 and 280:
Page 281 and 282:
Page 284 and 285:
المراجع Allen, R. & Reber, A
Page 286 and 287:
املراجع Brown, G. (1985) Tra
Page 288 and 289:
املراجع Franzen, G. (1999) B
Page 290 and 291:
املراجع James, W. (1890) Pri
Page 292 and 293:
املراجع Maunder, S. & Cook,
Page 294 and 295:
املراجع Rose, S. (1992) The
Page 296 and 297:
املراجع Zajonc, R.B. (1980)
show all

إغواء العقل الباطن

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?