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6 Lösungen
LERNKONTROLLE 2 – Käuferverhalten
3. Um welche Stufe im Kaufentscheidungsprozess der Organisation handelt
es sich?
Nachdem sich der Verkäufer und der Eigentümer der Bäckerei Max&Co
sowie dessen Frau darauf geeinigt haben, dass tatsächlich Bedarf an einer
Abstellfläche vor der Theke besteht (Problemerkennung), setzen sich die
drei am Abend in der Bäckerei zusammen, um festzulegen, welche Anforderungen
diese Abstellfläche erfüllen muss (Allgemeine Bedarfsbeschreibung).
Ausgehend davon legen die drei fest, dass die Fläche aus Glas sein
soll, bestimmen die Abmessungen (d.h. wie lang, breit und dick) und
schätzen, wie tragfähig die Abstellfläche sein soll (Produktspezifikation).
Neben den beiden von der Sekretärin vorgeschlagenen Glasern kommt
noch ein weiteres Unternehmen als Anbieter in Frage, das der Eigentümer
im Internet ausfindig gemacht hat und als sehr qualitätsorientiert und
günstig einstuft (Lieferentensuche). Alle drei Unternehmen werden per
E-Mail kontaktiert und aufgefordert, Angebote für die Glasabstellfläche
zu übermitteln (Einholung von Angeboten). Innerhalb von vier Tagen liegen
alle drei Angebote vor, aus denen der Eigentümer nach Rücksprache
mit seiner Frau und seinen Mitarbeitern das zwar nur zweitgünstigste,
dafür aber sehr formschöne Angebot des dritten Anbieters auswählt (Lieferantenauswahl).
Seine Sekretärin nimmt nach seinen Anweisungen Kontakt
mit der Glaserei auf und klärt die Lieferzeit und Zahlungsmodalitäten,
bevor der Eigentümer schließlich auf postalischem Wege schriftlich den
Auftrag erteilt (Spezifikation der Auftragsabwicklung). Die Fläche wird mit
nur geringfügiger Verzögerung knapp zwei Wochen später am Freitagabend
montiert. In der folgenden Woche prüft der Eigentümer, ob die
Glasfläche der hohen Belastung standhält, beobachtet die Kundenreaktionen
und holt die Meinungen seiner Verkäufer ein (Nachkaufbewertung).
Kapitel 2 | Modul C | UNTERNEHMERFÜHRERSCHEIN
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