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C
1.6.2 Distributionspolitik
Der direkte Vertrieb: Vom traditionellen Außendienst
zum Online-Vertrieb
Früher erfolgte der direkte Vertrieb (neben Ab Hof-, Haustür- und Marktstandverkauf)
vor allem durch den so genannten Außendienst. Darunter
versteht man Verkaufsmitarbeiter, so genannte „Vertreter“ des Unternehmens,
die mit den Kunden in Kontakt treten, um das Produkt zu verkaufen.
Heute gibt es verschiedene andere Möglichkeiten, wie ein Anbieter
seinen Kunden auf direktem Wege Produkte verkaufen kann. Dazu zählen
der Automaten- und der Fabrikverkauf. Besonders beliebt, v.a. im ländlichen
Bereich, ist auch der Versandverkauf: Der Kunde wählt aus einem
Katalog die gewünschten Produkte aus, bestellt sie und erhält sie per Post
geliefert.
Die starke Verbreitung des Internet eröffnet Unternehmen neue Vertriebsmöglichkeiten.
Der Vertrieb über Internet bietet den Kunden zwei wesentliche
Vorteile: Bequemlichkeit: Man ist unabhängig von Öffnungszeiten
und muss nicht in verschiedene Geschäfte fahren. Transparenz: Das Internet
bietet eine gute Übersicht über die verschiedenen Angebote und Preise
am Markt.
Allerdings sind Anbieter, die für den Vertrieb ihrer Produkte das Internet
nutzen, mit verschiedenen Problemen konfrontiert.
Probleme beim Vertrieb über Internet
Technologie & Sicherheit
Technische Probleme, Datenschutzprobleme, Unsicherheit im Zahlungsverkehr
etc.
Produkt & Sortiment
Kunde muss über Produktkenntnisse verfügen, Produkt kann nicht unmittelbar
erfahren und ausprobiert werden, meist eingeschränkte Produktauswahl.
Personal & Service
Unpersönlich, fehlender Sozialkontakt, keine direkte Beratung, oft überlastete
Hotlines und Probleme bei Reklamationen, fehlendes Einkaufserlebnis.
Der indirekte Vertrieb: Der Handel als Bindeglied
Beim indirekten Vertrieb tritt der Hersteller mit dem Endabnehmer nicht
direkt in Kontakt. Das Bindeglied zwischen Hersteller und Endabnehmer
ist der Handel.
UNTERNEHMERFÜHRERSCHEIN | Modul C | Kapitel 2