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C
1.3.2 Organisationen als Käufer
1.3.2 Organisationen als Käufer
Viele Anbieter sind in Märkten aktiv, in denen Organisationen als Käufer
auftreten.
Besonderheiten von Organisationen als Käufer
Organisationen (Unternehmen, Non profit-Einrichtungen und staatliche
Institutionen) weisen als Käufer Besonderheiten auf. Für Anbieter, die
Organisationen zu ihren Kunden zählen, ist es wichtig, diese Besonderheiten
zu verstehen.
Besonderheiten von Organisationen als Käufer
• Im Regelfall sind die Einkäufer von Organisationen professionell geschult.
• Organisationen erteilen meist größere Aufträge.
• Das stärkt die Verhandlungsposition der Käufer und macht Anbieter
relativ abhängig.
• In Märkten, in denen Organisationen als Käufer auftreten, gibt es meistens
weniger Kunden.
• Oft besteht ein stärkerer Kontakt zwischen Kunden und Anbietern.
• Der Verlust eines Großkunden kann für den Anbieter schwierig oder
sogar Existenz bedrohend sein.
Die Stufen im Kaufentscheidungsprozess in
einer Organisation
Wie beim Konsumenten, stellt der Einkauf auch bei Organisationen einen
mehrstufigen Prozess dar. Dieser beginnt zwar gleichfalls mit der Problemerkennung
und endet mit der Nachkaufbewertung, hat aber insgesamt
mehrere Zwischenstufen.
PROBLEMERKENNUNG
ALLGEMEINE
BEDARFSBESCHREIBUNG
PRODUKTSPEZIFIKATION
UNTERNEHMERFÜHRERSCHEIN | Modul C | Kapitel 2
LIEFERANTENSUCHE
EINHOLUNG VON
ANGEBOTEN
LIEFERANTENAUSWAHL
SPEZIFIKATION DER
AUFTRAGSABWICKLUNG
1 2 3 4 5
6 7 8
NACHKAUFBEWERTUNG