Internet et Entreprise : Mirages et opportunités - Base de ...

Internet et PMI JM Yolin lundi 29 octobre 2001 C:\WINDOWS\TEMP\&1028MIRAGE2001.DOC 115Associé àSoap (Simple Object Access Protocol) www.w3.org/TR/SOAP il doit permettre une automatisatisation pousséedes échanges en utilisant les "services Web", sortes de briques logicielles permettant àdes logiciels, a priori incompatiblesentre eux, de communiquer (ces logiciels trouveront dans l'annuaire UDDI les parties d'application auxquelles peut accéderun partenairegrâce au langage WSDL Web Service Description Language)3.1.5.5.4 Pour essayer de classer les market Places il existe de nombreuses typologies.• La plus courrante distingue les places de marché verticales (correspondant àun secteur d'activité: automobile,aéronautique, tomates, spiritueux,…) et horizontales (correspondant àune fonctionnalité d'entreprise commune àtousles secteurs (logistique, finance, achats généraux, services,...)• Une autre typologie distingue les achats "hors production" et ceux qui sont intégrés àla production• Une troisième distingue les places de marché en fonction du niveau de service qu'elles offrent : simple mise enrelation, appels d'offre, vente en ligne, paiement en ligne, intégration du service client, intégration logistique, designcollaboratif (Hubert d'Hondt)• Une quatrième les classe par "business models" (gratuit, commission, abonnement, vente de services, modèleshybrides, …)• Une cinquième selon qu'elles sont conçues pour les pme (places de marché "publiques" comme Marketo ouMondus) ou pour quelques grands groupes grands groupes (places de marché "privées" comme Hubwoo)• Une sixième distinguera les places de marché qui fonctionnent par appels d'offre et enchères inversées (gains surles prix d'achat) et celles qui fonctionnent sur la base de catalogues (gains sur les couts administratifs des achats)Nous en avons choisi une cinquième qui nous paraît la plus interessante pour en comprendre les ressorts et les chancesde succès àtravers les rapports de force sous-jacents et nous distinguons trois type de market places3.1.5.5.5 market-places créées par des intermédiaires: start-up, entreprise du secteur et courtiersDans ce premier cas ce sont des indépendants, des "Market Makers" qui ont pris l'initiative.3.1.5.5.5.1 les start-up: de forts risquesLa richesse potentielle de ce créneau a conduit d'innombrables start-up à s'y lancer (il y en avait déjàplus de 150 dansle domaine agroalimentaire en aout 2000 et 50 rien que dans le textile en Europe) mais il s'agit làde projets àforts risquescar• pour que les acheteurs viennent, il faut de nombreux fournisseurs déjàinscrits• et pour que les fournisseurs viennent il faut de nombreux acheteurs présents sur cette place de marchéEn effet, venir sur une market place demande un investissement souvent non négligeable : il faut s'enregistrer, se faireréférencer, parfois payer un abonnement, organiser son informatique pour s'interfacer afin de tirer tout le bénéficeadministratif de l'opération, adapter parfois son service vente ou achat,…Cette logique poussera àne laisser subsister qu'un nombre extrêmement réduit d'opérateurs par marchés et c'est ledomaine des "achats généraux qui paraît le plus propice car il n'y a pas de grands opérateurs dominants ni de courtiers dansce secteurDans le domaine du cinéma, propice au foisonnement de dot.com, c'est plus d'une douzaine de start-up qui ont essayé dedevenir LA place de marché, (en dehors des courtiers habituel) : Internet Studios, RightSmart.com, Screenexchange.com,Reelplay.com, FilmBazaar.com, ShowBizData.com, iFilm.com, MIPinteractive, Tivix.com, InHolliwood.com, FilmAxis,FilmFinder,... : autant dire que les désillusions sont au rendez-vous3.1.5.5.5.2 Des entreprises du secteur concerné: rarement acceptable par les acteurs du marchéParfois ce sont des entreprises du secteur qui ont pris l'initiative. elles connaissent bien le secteur professionnelconcerné mais:• si elles sont très petites, leur situation est semblable àcelle des start-up,• si elles ont une certaine taille elles risquent de faire fuir leurs concurrents, soucieux de ne pas laisser des donnéessensibles àun compétiteur.• Le seul rare cas ou cela paraît envisageable est celui d'une entreprise leader incontestée de son secteur et qui peutde ce fait être accéptée par les autres dans un rôle de fédérateur3.1.5.5.5.3 Des intermédiaires existants (courtiers, banquiers) : les meilleures chancesPour des marchés spécialisés ceux qui sont les mieux placés pour survivre sont ceux qui exercent aujourd'hui un métierde courtier: outre qu'ils connaissent bien les traditions des professions concernés, ils bénéficient d'un atout inestimable: laConfiance des opérateurs de marché, confiance que les nouveaux entrants auront de grosses difficultés àacquérir dans desdélais raisonnables et avec des couts supportables (ce qui ne veut pas dire pour autant bien entendu que le succès estgaranti…)AXS Marine est une Spin Off de Barry, Rogliano & Salles, , N°1 français du frêt maritime (le marché mondial est supérieurà100Milliards de $) : ils estiment que la simple automatisation des transations devrait permettre un gain de temps de 30%.Level Seas à Londre s'est batie sur le même modèleSabre, système de réservation a créé une place de marché Sabre-MarketPlace pour les dizaines de milliers d'agences,d'hotels et de loueurs avec qui il travaillait déjàwww.wiredhotelier.com/news/4007693.2000382.htmPour les biens et services généraux les Banquiers disposent d'atouts indubitables (connaissance des clients, réseauxde confiance, possibilité d'apporter des services financiers, neutralité commerciale,…),Answork https://www1.ms.answork.net/home a été développé conjointement par BNP-Paribas, Société Générale et CréditAgricole) et Seliance www.seliance.com par le Crédit LyonnaisUn cas intermédiaire : le Crédit Agricole, àla fois Banque et spécialiste du marché, a lancé mi-2001 une Market-Placeconsacrée aux vins et spiritueux "SpiritXchange" https://www.spiritxchange.com. elle y apporte la précieuse crédibilité del'institution ainsi que son expertise dans un marché particulièrement sensible (disponibilité et qualité des produits,confidentialité sur l'identité des vendeurs, prise en compte de contrats d'exclusivité sur certains marchés, mécanismesantispéculation, …)