Internet et Entreprise : Mirages et opportunités - Base de ...

Internet et PMI JM Yolin lundi 29 octobre 2001 C:\WINDOWS\TEMP\&1028MIRAGE2001.DOC 120En France celle de France Télécom www.goa.com qui rêve d'internautes connectés pendant plusieurs heures d'affilée enheure creuse (le "pic" du samedi qui commence à15h se termine à3h du matin…)Parlant du site de jeu Gamelog www.gamelog.com Cyril Fiévet indique "le site est conçu dans une logique d'entonnoir quiramène vers une boutique de commerce, on attire pas avec des boutiques, mais par le contenu offert"D'après Jupiter communication les achats d'impulsion, non "prémédités" représentent 23% du totalCette offre trouve souvent comme contrepartie une demande de s'enregistrer, ce qui permet de se constituer un fichierclient (afin par exemple de pouvoir leur faire parvenir ultérieurement, s'ils le souhaitent, des informations sur les nouveauxproduits ou les offres promotionnelles):Avec la démocratisation du web qui amène un public moins éduqué ce type d'approche a tendance àse développerC'est le modèle de base adopté par les "Portails" d'accès au web, qui vous offrent gratuitement des informationsde presse, la météo, des jeux, des e-mail gratuits, des cotations boursières, des contenus d'intérêt local, des ventes auxenchères, des moteurs de recherche et des annuaires, un soutien scolaire pour les enfants…et même aujourd'hui des accèsinternet gratuitsC'est ce que les Américains appellent le Softselling par opposition aux méthodes agressives de vente: Un certainnombre de consommateurs fuient en effet comme la peste le vendeur "sangsue" dont l'exemple typique est leconcessionnaire automobile américain (qui pratiquent ce que l'on appelle le hardselling)Au-delàdes sites pour adultes où, comme le remarque l'Atelier de Bnp-Paribas, "ont démarré pratiquement toutes lesinnovations techniques et marketing avant de s'étendre au commerce électronique traditionnel et où chose curieuse lesFrançais ne sont pas àla première place", les produits les plus vendus sur ces sites sont ceux qui correspondent àdespublics "passionnés" : musique, livres, sport, paris sur les courses, jeux électroniques, objets de collection, gastronomie(et tout particulièrement dans le domaine des vins),…le site de MBK www.integra.fr/mbk où les scooters réalisent des prouesses virtuelles ou celui d'Alka-Seltzer qui offre uneabondante information sur le sportEn France "Place du Vin" (www.placeduvin.com ) paraît un exemple intéressant : elle propose àcôté de ses 30 boutiquesune abondante information sur l'histoire du vin, sa géographie, des articles de fond et des rubriques d'actualité, une rubriquetouristique, des petites annonces, des conseils pratiques, un forum,...il en va de même pour ChateauOnlinehttp://www.chateau-online.fr qui vise la place de leader européenLe World Wine Web www.winevin.com est aussi une initiative intéressanteCe peut être également des sites qui présentent une région, son histoire, sa géographie, sa culture, qui offrent desforums de discussions :Ces sites, qui ont vocation àdevenir le point de rendez-vous de tous ceux qui s'intéressent àla région peuvent devenirl' "écrin" dans lequel sont proposés les produits fruit de l'histoire et de la culture de la Région : artisanat, bijouterie, arts dela table, gastronomie, musique, … mais aussi hébergement sur place location de voiture, réservation de place pour lesspectacles.Le site des Cathares www.cathares.org fruit d'une initiative privée individuelle, qui a réussi aujourd'hui, à drainer uneaudience considérable, de par sa richesse culturelle, s'oriente aujourd'hui dans cette voie http://imaginarium.cathares.orgLe Chef cuisinier Christian Berluti propose dans sa boutique "Pebre d'Aze" àcôté des produits du terroir ses recettes etrépond àtoutes les questions culinaires www.abanastes.com3.1.6.1.5 Pour des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité/prix: informations, analyses comparatives,forums pour les clients, outils de simulation, liens vers d'autres informations,…L'acheteur potentiel est àla recherche, dans ce cas, toutes les informations lui permettant d'éclairer son choix et Il estparticulièrement sensible aux sites qui lui offrent une analyse objective de l'offre sur le marché, analyses comparatives, recherche, test et témoignages, desinformations techniques relatives au secteur considéré (normalisation, réglementation, littérature technique, publicationsscientifiques,...),Celtifarm, PME Bretonne de 40 salariés, spécialisée dans la pharmacie galénique, est en train de s'imposer ainsi commela référence incontournable dans son secteur avec www.celtipharm.com portail de référence du B to B des pharmacienset vétérinaires (48% d'entre eux le consultent déjà).Outre les 40.000 références qu'elle propose (médicaments, matériel d'officine,…) elle offre une bibliothèque scientifiqueriche d'un million de page. Pour l'accompagner dans cette aventure, le Docteur Patrick Guérin a trouvé l'appui deFinancière de Rotschild, Gazéo, Partech et Advent Venture pour l'accompagner dans son développement Français etEuropéen des informations comme des revues de presse ou des fonds documentaires ( et l'analyse des articles consultésfournissent de précieuses informations sur les centres d'intérêt du visiteur et permet de lui faire des propositionspersonnalisées pertinentes)"La Boite àOutils" offre aux bricoleurs trucs et astuces àtravers une "bricothèque", ils peuvent consulter les fiches conseilet les imprimer. Il leur offre également des forum pour leur permettre de demander un conseil ou d'en apporter.Les fabricants d'outils et de matériel de second œuvre peuvent présenter leurs produits dans des stands virtuelsIl offre également àses visiteurs l'hébergement de pages personnelles sur un thème de bricolage qui leur est cher (la culturedu bonzaï par exemple) des outils de simulation pour aider le client dans sa décision (simulation financière, essayage virtuel, …)L'entreprise Airstar (www.airstar-light.com ) àPoisat dans l'Isère 20 salariés, 20 MF de CA, dont 75 % àl'import vend del'éclairage par ballons d'Hélium de grands évènements sportifs ou de tournage de films (l'entreprise a le tournage du"Titanic" àson actif): le logiciel de simulation installé sur son site permet au client en jouant sur altitude, puissance deslampes ou nombre de ballons de voir le rendu de telle ou telle option, allégeant ainsi substantiellement le travail du vendeur.