Internet et Entreprise : Mirages et opportunités - Base de ...

Internet et PMI JM Yolin lundi 29 octobre 2001 C:\WINDOWS\TEMP\&1028MIRAGE2001.DOC 1884.3.1.2 Mais le véritable problème est celui de la stratégie de l'entreprise, redéfini àpartir des opportunités offertespar le Net … et celui de la capacité à mettre celle-ci en ordre de bataille.D'ailleurs il est significatif qu'àla question "combien ça nous a coûté? " "quel est le retour sur investissement?" tousles chefs d'entreprise qui ont su dépasser le stade zombie ont systématiquement répondu :"Votre question n'a pas de sens: Les coûts identifiables (informatique, prestations extérieures) sont négligeables parrapport àl'investissement global"."L'essentiel se trouve dans l'investissement personnel d'une large partie des gens qui travaillent dans l'entreprise ainsique dans l'évolution de nos priorités d'investissement""Les usages des Technologies de l'Internet sont tellement intégrés aujourd'hui àla vie même de l'entreprise que chercheràles isoler, serait totalement artificiel" (tellement artificiel, a souligné malicieusement l'un d'entre eux, que cela n'a de sensque pour demander une subvention).4.3.1.3 Quelques questions clé avant de se lancer4.3.1.3.1 L'entreprise et ses partenaires sont-ils techniquement capables d'accomplir une telle mutation?• Que font mes concurrents et que préparent-ils ?• Serais-je capable de communiquer dans la langue de mes clients ? (ou au minimum dans une langue comprisepar eux)• Comment atteindre le niveau de réactivité et de flexibilité indispensable ? augmenter les stocks de produitsfinis ? ou, au contraire, les baisser et réorganiser la production ? (investissements de capacité ?, machines plusversatiles ? organisation du travail ?)• quid pour les fournisseurs et sous-traitants ? sont-ils capables de s'adapter ? faudra-t-il augmenter les stocksde matières premières ? revoir les contrats ? changer de partenaires ?• L'organisation de la logistique est-elle assez performante ?• Serais-je capable d'assurer le service après vente ? de gérer les retours?• Augmentation des stocks ou investissements peuvent nécessiter une évolution de la structure financière (besoinde fond de roulement ? achat de machines ? formation ? …) Comment trouver les capitaux éventuellementnécessaires ? faut-il mieux garder son indépendance au risque d'être balayé ou s'allier pour mettre plus dechances de son côté?• Quelles conséquences sur les systèmes de distribution : quel rôle mes partenaires commerciaux actuels vont-ilsjouer àl'avenir ?cf. les problèmes rencontrés par Compaq, qui s'appuie sur un réseau de 40.000 distributeurs, pour adopter les méthodesde vente directe qui ont fait le succès de son principal compétiteur Dell.Son annonce annonçant sa décision de réserver àla vente directe sur le web sa nouvelle gamme Prosigna, réservée auxPME, a fait décoller son cours de bourse mais a fait plonger celui de ses distributeurs américains comme Ingram, Tech Dataou Radio Shack: tout le monde ne peut pas se payer le luxe de se mettre àdos son réseau de distributionApple rencontre le même problème et souligne que son site AppleStore lancé dans la plus grande discrétionwww.apple.com/francestore a comme objectif de ne pas dépasser 10% de ses ventes…Levi's a du abandonner ses ventes en ligne pour avoir confondu "business design" et "web design": un sitetechniquement réussi ne saurait pallier un manque de réflexion stratégique de l'entrepriseIl en est de même pour les assureurs qui dépendent encore pour leur distribution d'Agents Généraux et qui de ce fait ontune présence extrêmement timide sur le web, laissant l'opportunité aux Courtiers indépendants prendre la placeC'est également la difficulté vécue aujourd'hui par Barnes & Noble qui n'a pas pu ne pas aller sur le web après l'offensived'Amazon.com mais qui peine àdévelopper sa stratégie "click & mortar" voir page 37• En tout état de cause pour ceux qui ont des réseaux de distributeurs que signifiera l'exclusivité territoriale?Le Laboratoire Pierre Fabre www.cipf.com avait attaqué un pharmacien Alain Breckler qui avait mis ses produits sur leWeb: il a été débouté par le TGI de Bordeaux4.3.1.3.2 La structure humaine de l'entreprise est-elle capable de tenir le choc?4.3.1.4 Certaines organisations sont plus propices que d'autres: entreprises "éclatée" entre plusieurs sites de production (Alpha-C,...) entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le terrain (Hervé Thermique,...) entreprises faisant appel au télétravail (Hewlet Packard, Edf, Schneider,...)4.3.1.5 Les entreprises intégrées dans un réseau sont àl'évidence les premières concernées:Industrie graphique, textile habillement, hôtellerie restauration, fleuristes, vignerons, professionnels du bâtiment,... voirpage 1654.3.1.6 La culture de l'entreprise joue un rôle essentielCela étant, il ne s'agit làque de quelques pistes pour guider la réflexion de ceux qui, sur le terrain, s'attacheront à"fairelever la pâte".Il ne faut en effet pas oublier que la démarche Internet, liée àdes facteurs culturels procède rarement d'une démarchetotalement logique.la passion, comme dans toute aventure joue un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès seront peut-êtredavantage que les précédents: