Internet et Entreprise : Mirages et opportunités - Base de ...

Internet et PMI JM Yolin lundi 29 octobre 2001 C:\WINDOWS\TEMP\&1028MIRAGE2001.DOC 118Electronique: Compaq, HP, Gateway, Nec, Hitachi et 7 autres grands de l'électronique ont annoncé la création d'unesociété indépendante: objectif, une économie de 5 à7% sur les achats sur un volume de 200 Milliards de dollars detransactionsIBM a annoncé son intention de prendre une initiative similaire avec une dizaine de partenaires sur les technologies Aribaet i2 avec un volume de transactions qui se chiffrerait en "dizaines de milliards de$"Ciment: e-cement.com http://195.217.222.40/index.html à l'initiative de Blue-Circle, Italcementi et just2clicksBuild-net www.Build-net.com à l'attention des constructeurs de maison (Lafarge) ainsi qu'une place de marché pour lesmatériaux de construction avec Hanson, Heidelberger et RMCConstructeo.com www.Constructeo.com à l'initiative de GTM et Vinci(ex-SGE) vise également le marché des matériauxmais il compte aussi offrir des espace pour la conduite des chantiers (armoires de plan, suivi d'exécution,…)Mais aussi les acheteurs publics: en Grande Bretagne le site OGC est la centrale d'achat sur appel d'offre del'administrationDans le domaine de la Santé Ehospitalsystems (marché estimé aujourd’hui à 60 milliards d’euros)http://www.eHospitalSystems.com (technologie I2)3.1.5.5.7 Troisième cas enfin: c'est une coalition de vendeursLes chances de succès apparaissent intermédiaires entre les 2 premiers : ils n'ont pas l'avantage de compter l'atoutmaitre que représentent le fait d'être "le gros client solvable" mais ils ne sont pas non plus dans le cercle vicieux de la placede marché montée par la start-up. Les gros vendeurs étant généralement de gros acheteurs il n'est pas rare que lesplateformes "vente" et "achat" soient voisines comme par exemple dans la chimie avec Elemica www.elemica.comToutefois (voir l'étude Novamétrie www.novametrie.com/html/etudes_co_grdscomptes01.html ) les grandes entreprisessont beaucoup plus intéressées pour acheter (pression sur les prix de petits fournisseurs qui ne peuvent pas ne pas y être)que pour vendre car elles considèrent que leur puissance leur permet de s'abstenir de cet exercice de transparencesusceptible d'être préjudiciable àleurs marges : les interviews montrent de la part des acheteurs de grands groupe le soucisde transactions "gagnant gagnant", … mais que l'égalité ne saurait être la même pour tousBien souvent ils profitent de l'accès àune large clientèle pour vendre des produits connexes : Orbitz, site des compagniesaériennes vend aussi des nuités d'hotel et des locations de voitureTransora.com, www.Transora.com, le projet américain qui réunit 49 industriels (Procter&Gamble, Philip Morris, Coca-Cola, Pepsi, Heinz, Cadbury-Schweppes, Unilever, Heineken, Gilette, Sara Lee,…) est 16 fois plus gros : avec 350 milliardsde dollars de puissance de vente et 238 millions de dollars d'investissement de lancement. Son objectif affiché: écraserles coûts administratifs et les stocks (économie visée 1 à10% du prix des achats) et peser face aux places de marché desacheteurs de la grande distribution GNX et WWRELes équipementiers automobile(25 sociétés: Bosch, Delphi, Continental, Varta, Magneti Marelli, Valeo) ont créé leurpropre Market Place TecCom spécialisée dans les pièces de rechange pour les professionnels de l'automobileDe leur côté les constructeurs et les équipementiers aéronautiques (boeing, Raytheon, Bae-System, Honeywell, BFGoodrich, United Technologies, Lockheed Martin,…) ont confié àCommerce One le développement de leurs Market PlacesExostar www.exostar.com (fournitures militaires) et MyAircraft.com (civil développé avec i2) représentant un courantd'affaire de 70 Milliards de dollarsIntercontinentalExchange https://www.intcx.com pour le pétrole (TotalFinaElf, BP-Amoco, Royal Dutch-Shell,…) qui a prisle contrôle de l'opérateur londonnier traditionnel International Petroleum ExchangeSteel24-7.com www.Steel24-7.com (Usinor, Corus, Thyssenkrupp) pour la vente d'acierOrbitz www.orbitz.com regroupe les 5 principales compagnies aériennes américaines (Américan, United, Delta, Northwest,Continental) et une trentaines de compagnies étrangères (British Airways, Virgin,…)Hôtellerie: ACCOR, Hilton, Bass, Granada-Forte et Whitbread d'un côté, et Hyatt et Marioff qui possèdent 2000 hôtels (5Milliards de dollars d'achats) d'un autre coté (Avendra)ont mis en chantier leurs places de marché pour leurs appros (lespremiers y ajoutant une fonction de réservation des chambres: le coût d'une réservation passant de 4,29$ àquelque cents)Papier Neuf acteurs de l’industrie du papier s’associent pour créer une plate-forme de transactions électroniques paneuropéenne. Expresso (International Paper, M-real, Sapp Fine Paper Europe, Soporcel, Stora Enso et UPM-Kymmene).Ils représentent près de 60 % de la production européenne de papiers fins et de papiers d’édition. Le marché européen despapiers fins et des papiers d’édition est estimé au total à23 milliards d’euros.démarrage prévu mi-2002Build2pro www.build2pro.com regroupe les produits de Saint-Gobain, la branche peinture de TotalFinaElf et le N°1européen de la distribution électrique : Sonepar. Il s'adresse aux multiples PME du batimentQuelques études interessantes http://solutions.journaldunet.com/0105/010502_etude_marketplace_ovum.shtml ethttp://solutions.journaldunet.com/0110/011016_etudedatamonitor.shtml3.1.6 Des formes de vente plus sophistiquées : le softselling, la vente et les achats aux enchères, labrocante, les bourses, les "meta-marchands", le we-commerceDe même qu'il existe des sites Zombie, plus ou moins luxueux, vous trouverez des boutiques "zombie" avec quelquesproduits présentés àla vente, un caddie et des modalités de paiement sécurisées : vous avez tout, sauf l'envie d'acheter.Pourquoi aller sur ce site ? Pourquoi y acheter alors qu'il offre souvent moins de choix qu'une vraie boutique, que les prixsont plus élevés, le transport aléatoire, le service après vente incertain ?De fait, la déception est le plus souvent au rendez-vous chez ceux qui se sont "fait installer une boutique decommerce électronique". Et nous voudrions souligner ici le rôle particulièrement nocif de sociétés sans scrupule(parfois très connues sur la place) qui abusent ainsi de la crédulité de commerçants qui sont ensuite durablementdissuadées de réfléchir plus avantLe commerce est autre chose qu'un acte technique : il nécessite, sur le Web comme dans le commerceclassique 3 ingrédients essentiels : séduction, information, négociation.Les entreprises qui réussissent l'ont bien compris et nous allons présenter quelques-unes des approches commercialesqui sont aujourd'hui couronnées de succès.