Internet et Entreprise : Mirages et opportunités - Base de ...

Internet et PMI JM Yolin lundi 29 octobre 2001 C:\WINDOWS\TEMP\&1028MIRAGE2001.DOC 87Franklin, PME de 20 personnes installée à Ozoir-la-Ferrière, www.franklin-France.com spécialiste mondial desparatonnerres a eu l'heureuse surprise de prendre ainsi plus d'un million de Francs de commande en moins de 6 mois enprovenance notamment du Canada et d'Amérique latineLaurence Curtat, responsable logistique de Polyprofils, fabricant de pièces agricoles en carbure de tungstène (80personnes, 50 MF de CA) "En France, notre marché est fermé, tout le monde se connaît. Nous attendons de notre site qu'ilnous ouvre de nouveaux horizons commerciaux", www.indexel.net/dossier.jsp?dossier=4Michel Pillet, le gérant d'AMC, www.amc-etec.com pmi de St Cézaire spécialisée dans la construction de circuitsélectriques souligne que la création d'un site internet en 1997 a donné àsa petite société en forte croissance une nouvelleenvergure internationale. "Grâce au courrier électronique, nous pouvons échanger avec nos clients des donnéestechniques qui auparavant se matérialisaient par des kilos de plans ! Nous avons également pu obtenir des contrats avecdes clients étrangers qui avaient vu ce que nous faisions sur notre site Internet" www.sophianet.com/articles/6500099.html3.1.2.5 Beaucoup d'information mais avec une stricte gestion des accès : le principe de la minijupeQuestions :• mes concurrents ne vont-ils pas voir ce que je souhaite réserver àmes clients et partenaires ?• dans le B to B le prix se négocie : je ne peux donc pas afficher un catalogue !Ces deux questions, souvent entendues, sont clairement de bonnes questions : il n'est bien entendu pas envisageablepour une entreprise de tout dévoiler sur son site … et néanmoins celui-ci doit comporter tous les éléments utiles au clientou au partenaire (revendeur, sous-traitant, entreprise assurant la maintenance des produits).Comment répondre àce paradoxe ? le principe de la minijupe.. "Il faut en montrer assez pour attirer l'attention duchaland mais pas trop pour cacher ce qui doit l'être"Ce n'est que dans une deuxième étape, une fois le visiteur identifié, après s'être assuré que c'est bien un client ou unpartenaire, que celui-ci est autorisé àrentrer dans "l'arrière boutique" où, en fonction des relations que l'on a avec lui,comme dans les relations d'affaire traditionnelle on lui donne accès aux informations pertinentes (données techniques,catalogue de prix correspondant au client donné, …).Pour une première relation ou pour une négociation le site doit offrir la possibilité d'une mise en contact avecl'interlocuteur adéquatLe plus simple est le mail mais de plus en plus se développe avec la téléphonie sur Internet ("Téléphonie IP") le "Click&Talk" : vous cliquez sur l'icône du téléphone et vous entrez en communication avec l'entreprise par liaison vocale àtraversla connexion internet. Au cours de la conversation votre interlocuteur vous ouvre certaines portes d'accès et peut vouscommuniquer en temps réel plans et documents (c'est par exemple le système Alloweb de la Redoute www.redoute.fr quia opté pour la solution Matra Nortel "internet voice button").Grâce àla visiophonie, se développe sur le même principe le "click&see" (qui ne pourra prendre son essor qu'avecle haut débit)Pour des relations commerciales suivies l'accès est ouvert par un mot de passe ou àtravers un extranet (cette notion seradéveloppée plus loin dans le chapitre "échanger l'information" voir page 157)Avantage : l'enregistrement des personnes consultant le catalogue permet de se faire à bon compte un fichier deprospects qu'il sera possible, par exemple, de recontacter àl'occasion de la sortie de nouveaux produits3.1.2.6 Le site catalogue un moyen pour trouver de nouveaux partenaires.Grâce àla promotion de ses produits et de son savoir-faire, la PME peut également trouver des partenaires àtravers lemonde pour assurer sa distribution ou conduire des projets communs (il est indispensable, dans ce cas, que le site soit auminimum bilingue):Il nous a été rapporté àplusieurs reprises que des distributeurs, œuvrant notamment dans les pays émergentsutilisaient largement Internet pour repérer et sélectionner les produits qu'ils étaient susceptibles de commercialiser.Internet se prépare àjouer, au niveau mondial, le rôle des pages jaunes de l'annuaire.Complémentaire des expositions dans les salons professionnels mais beaucoup moins gourmande en temps et enargent, cette utilisation d'Internet semble très intéressante pour pénétrer les marchés riches de promesse mais difficiles àpénétrer par vente directe comme ceux d'Asie du sud-Est.OPF, PME familiale implantée près d'Amiens spécialisée dans la pièce mécanique de précision, a réussi, par le biaisd'internet, àétoffer son réseau d'agents qui lui permettent maintenant de vendre dans des pays où elle n'aurait peut-êtrejamais songé aller (Syrie, Lituanie,…)Jean et Michèle Ailhaud artisans santonniers àAubagne depuis 1987 avaient au départ développé en 1997 un site avec8 autres santonniers pour développer les ventes àl'export. après l'échec de ce premier projet du àla mésentente ils sontrepartis seuls C'est ainsi qu'ils sont rentrés en relation avec un importateur américain: dès la première commande, les fraisde création et d'installation du site étaient couverts www.enprovence.com/ailhaudAinsi, àRennes, Algaliment qui fabrique des additifs àbase d'algue pour la nourriture porcine a-t-elle trouvé ainsi sesnouveaux clients grâce au net : il leur a permis de nouer les contacts, la messagerie de monter les rendez-vous et, en unvoyage d'une semaine, les négociations commerciales ont été conclues.L'entreprise Bauer à Raon l'Etape, près de Saint-Dié (www.claude-bauer.com ) recherche ainsi ses agents et distributeursDe même l'entreprise Lemaitre-Sécurité, précédemment citée, a-t-elle trouvé de nouveaux distributeurs pour des pays oùelle n'était pas encore présente.3.1.2.7 Un moyen également pour trouver de nouveaux collaborateursDe plus en plus le recrutement de cadres ou de spécialistes se fait sur Internet. La plupart des entreprises qui recrutentle font savoir sur leur site et il y a souvent une bonne adéquation entre le profil du visiteur et celui du collaborateur que vouscherchez.