21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

que hacen ni pinchándolos cuando se tornan lentos o no rinden tanto. Y recuerde
también esto: solamente aquellos agentes que siguen haciendo sus diez visitas por
día son los que no se sienten molestos cuando los rechazan. Y terminan por triunfar.»
LA PAUTA EXPLICATIVA DEL ÉXITO
Le estuve explicando a Creedon los principios de la teoría del sentimiento de
impotencia adquirido y la pauta explicativa. Después le hablé del cuestionario
optimismo/pesimismo (véase el capítulo tres). «Una vez tras otra —le dije—
pudimos ver que quienes alcanzaban puntuaciones pesimistas en el cuestionario se
daban por vencidos con facilidad y se deprimían.
»Pero el cuestionario —proseguí— no solamente identifica a los pesimistas. Las
puntuaciones identifican desde el profundamente pesimista hasta el irreprimible
optimista. Las personas cuya puntuación los sitúa en el mayor grado del optimismo
—añadí—, serán los más persistentes. Son los que se muestran más inmunes al
sentimiento de impotencia. No se rendirán nunca, por muchos que sean los rechazos y
reveses con que tropiecen.
»Esos optimistas invulnerables son los que nunca han sido observados hasta
ahora, y podrían ser exactamente las personas destinadas a tener éxito en un trabajo
como la venta de seguros», afirmé.
«Dígame exactamente en qué forma podría ayudar el optimismo —repuso Creedon
—. Tomemos por ejemplo lo que denominamos la venta a puerta fría, que es un
trabajo crucial para el vendedor de seguros de vida. En esa clase de ventas, el
vendedor cuenta con una lista de posibles candidatos, como la que podría formarse
con todas las personas que acaban de ser padres en un pueblo. Se empieza llamando
al primero de la lista, y así se sigue hasta terminar. Se trata de conseguir una cita con
el posible cliente; pero la mayoría dice sencillamente que no le interesa el asunto o
le cuelga el teléfono.»
Le hice notar entonces que la pauta explicativa optimista no afectaría a lo que el
agente de seguros le diría al posible cliente, sino a lo que ese agente se diría cuando
se negaran a recibirlo o lo dejaran con la palabra en la boca. Los vendedores
pesimistas —le dije a Creedon— se formularán constantemente reflexiones