21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

de vendedor y, como parte importante de su atrevida estrategia, empezó a contratar
personal de acuerdo con el optimismo de que dieran pruebas. También recurrieron a
nosotros.
Bajo la dirección de Crimms y Mase, la empresa adoptó una nueva estrategia para
la selección de sus nuevos agentes. Met Life emplearía a los aspirantes cuya
puntuación superase la media del ASQ y no cumplieran con el Perfil Profesional por
unos pocos puntos. Esto equivalía a un gran número de agentes que, según el antiguo
criterio, ni siquiera podrían haber sido tomados en cuenta. Además, los más
pesimistas que integraran el 25 por 100 inferior no se contrataban aunque hubiesen
aprobado el Perfil Profesional. De esa forma los empleados que podían abandonar
en el futuro no se contrataban. Con esta estrategia, Met Life superó sus objetivos y
contrató a un total de doce mil agentes. Me han dicho que Met ha aumentado así su
cuota en el mercado en casi un 50 por 100. Ahora la compañía no sólo tiene un
equipo de ventas más nutrido, sino mejor. Merced a una medida adoptada en el
campo de la selección, ha recuperado su liderazgo en el sector.
Por medio del ASQ, Bob Crimms y Howard Mase han logrado satisfacer en gran
medida las necesidades de personal que tenía Met Life, y para hacerlo no tardaron ni
siquiera dos años.
HACIENDO QUE LOS PESIMISTAS SE VUELVAN OPTIMISTAS
Nuevamente me encontraba en la oficina de John Creedon. Las alfombras seguían
tan mullidas como siempre y los paneles de caoba brillaban todavía, pero todos
éramos algo más viejos. Cuando nos encontramos por primera vez, siete años antes,
en mi charla ante los ejecutivos de compañías de seguros, John acababa de alcanzar
uno de los puestos superiores más importantes de Met Life, y en sus ojos brillaba una
chispa de éxito y optimismo. Desde ese momento John tenía una proyección nacional
como líder de la comunidad empresarial estadounidense. Me dijo entonces que se
proponía retirarse en los próximos meses.
Pasamos revista a cuanto habíamos logrado. Habíamos descubierto que el
optimismo podía medirse y, como esperábamos, estábamos en condiciones de
predecir si una persona alcanzaría el éxito vendiendo seguros. No sólo habíamos