21.Aprenda optimismo Haga de la vida una experiencia gratificante

[permanente]?») Y finalmente la calificación corresponderá a la amplitud. («¿Esto es
algo que sólo afecta a la búsqueda de trabajo [específica] o a todas las otras áreas
de su vida [global]?»)
Para nuestra prueba inicial dimos el cuestionario a doscientos agentes de ventas
experimentados, la mitad de ellos «águilas» (muy productivos) y la otra mitad
«pavos» (improductivos). Las águilas arrojaron puntuaciones mucho más optimistas
que los pavos. Cuando comparamos las puntuaciones arrojadas en las pruebas con
las ventas registradas, descubrimos que los agentes cuyas puntuaciones habían sido
las más optimistas habían vendido un 37 por 100 más de seguros, como promedio, en
sus dos primeros años de trabajo, que los agentes que correspondían a la mitad
pesimista.
Los agentes cuyas puntuaciones los situaban entre el 10 por 100 mejor vendieron
un 88 por 100 más que el grupo correspondiente a los más pesimistas. En la
búsqueda que estábamos emprendiendo para descubrir la utilidad que pudieran tener
nuestros tests para el mundo de los negocios, aquel comienzo no podía ser más
alentador.
MIDIENDO LA VALÍA
Durante muchos años las empresas de seguros estuvieron desarrollando un test
para descubrir si los futuros empleados eran adecuados o no para la venta de
seguros. Ese Perfil Profesional se obtiene a través de la Asociación de Investigación
Gerencial de Seguros de Vida, y todos los que presentan una solicitud a la
Metropolin Life tienen que vérselas con esa prueba. Para conseguir el empleo tienen
que lograr una puntuación que no esté por debajo de 12, y solamente el 30 por 100
de los aspirantes lo consigue. De entre los que alcanzan 12 o más el gerente escoge a
los mejores después de mantener una entrevista con ellos.
En líneas generales, para toda clase de trabajo hay dos tipos de cuestionarios que
pueden predecir un potencial éxito; uno empírico y otro teórico. Un test empírico
comienza con las personas que, de hecho, ya triunfaron en el trabajo y con las que en
realidad ya han fracasado. Lanza un gran número de preguntas al azar de modo que
los aspirantes deban referirse a momentos de toda su vida: «¿Le gusta la música