Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
tionem im zukünftigen Verhalten begründet. Da nicht einmal der Kunde selbst seine zukünftigen
Wege kennen mag und die Bank in vielen Fällen nicht einmal in die ihm bekannten
eingeweiht ist, erscheint das Beruhen auf bestimmten Standardprofilen als pragmatischer
Lösungsansatz. Liegen spezifische Informationen über den einzelnen Kunden vor,
sind diese selbstverständlich ebenfalls zu berücksichtigen.
Es wird an den in der Praxis vorgefundenen Bedingungen liegen, wieviel Information über
den Kunden zur Modellierung zur Verfügung steht. Insbesondere das Vorhandensein der für
die psychologischen Ansätze benutzten Inputfaktoren erscheint unsicher. Aber auch die
einfacheren theoretischen Modellrechnungen beruhen auf Angaben, die zwar im Rahmen
einer individuellen Finanzplanung gemeinsam mit einem Kunden ermittelt werden können,
jedoch eher nicht standardmässig für die breite Kundenpopulation zur Verfügung stehen
dürften.
Als weiterer offener Punkt verbleibt die Tatsache, dass bisher (in der Literatur) die Rede
von einer Lebenszyklushypothese war. Eine Betrachtung alternativer Kundenlebenszyklen
würde der Thematik unter Umständen eher gerecht und könnte die Genauigkeit von Modellierungen
erhöhen. Dieser Punkt wurde im Rahmen der folgenden Gespräche mit Kundenberatern
ausgeleuchtet.
Vielleicht am wichtigsten ist es, sich vor Augen zu halten, dass jeder Private Banking Kunde
ein individueller Akteur ist, der sich grundsätzlich nie auch nur annähernd perfekt in
einem vordefinierten Muster abbilden lässt. Die Modellierung von Lebenszyklen auf Kundenstufe
kann einzig eine lückenhafte, aber vielleicht die bestmögliche Annäherung angesichts
einer unvollständigen Nachrichtenlage sein 234 . Darum soll schon von vornherein nur
versucht werden, die besprochenen Theorien als Hilfsmittel für eine systematische Unternehmensführung
zu nutzen. Die individuelle Kundenbetreuung kann und soll sich jedoch
weiterhin am Individuum orientieren.
4.3 Zwischenfazit zur Kundensegmentierung und -strukturierung
Es gibt verschiedene Gründe, die Kundenpopulation zu strukturieren. Neben der angepassten
Kundenbedienung kann auch eine Optimierung der Ressourcenallokation sowie die
Schaffung guter Voraussetzungen für die Kundenmodellierung ein Antrieb sein.
Die klassische Kundensegmentierung stützt sich auf verschiedene Kriteriensets. Diese bedingen
typischerweise eine Abwägung zwischen einfacher Erhebbarkeit und Relevanz für
die Unterscheidung von Kundenverhalten. Das schwierig zu erfassende Informationsmaximum
bestünde in der Abbildung von Kundenpsychografien. Typische avancierte Kundensegmentierungen
und Bildung von Kundengruppen in der Praxis des Private Banking basieren
auf Kriterien wie dem Alter, dem Vermögen, der beruflichen Tätigkeit, der Risikoaversion
sowie dem finanzwirtschaftlichen Wissen.
234 Siehe die festgestellten Probleme punkto Datenverfügbarkeit in Abschnitt 3.5.
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