Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
6.1.4 Wertaspekte
Im bisherigen Verlauf der Arbeit wurde der Begriff Kundenwert stets im Kontext der autonomen
Lebenszyklusentwicklung des Kunden verwendet. Es wurde also unterstellt, dass
sich durch die Veränderung der persönlichen Situation eines Kunden dessen Lebensbedürfnisse
und somit auch Produktbedürfnisse ändern. Bei genauerem Hinsehen lässt sich der
Wertbegriff jedoch präziser definieren. Die Kundenwertsystematik in der folgenden Grafik,
welche dem Denken im Modell zugrundeliegt, eignet sich insbesondere auch für eine Verwendung
in der Praxis, da sie das Ableiten konkreter Handlungsanweisungen zulässt.
Abbildung 6-4: Aspekte von Kundenpotential im vorliegenden Modell
Dabei sind unter den organischen Wertkomponenten jene zu verstehen, die aus der eigenständigen,
natürlichen Entwicklung des Kunden als integrem Individuum resultieren
(„Grösse des Kuchens“). Die anorganischen Aspekte resultieren aus einem aktiven Eingreifen
der Bank in die Kundenentwicklung und betreffen somit vielmehr die Kundenbeziehung
als die finanzielle Gesamtentwicklung des Kunden als Mensch („relative Grösse des
Kuchenstücks“).
Der letztere Wertaspekt wird im wesentlichen durch die Höhe des Share of Wallet, des Anteils
am beweglichen Gesamtvermögen eines Kunden, welcher bei einer bestimmten Bank
deponiert ist, bestimmt. Dieser wird durch eine aktive und willentliche Allokation des Kunden
festgesetzt; durch die mögliche Einflussnahme jeder Bank auf diese Mittelallokation zu
ihren Gunsten ist dieser Einflussfaktor auf den Kundenwert somit in höchstem Grade „an-
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