Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
gen gehalten werden, dass die Techniker nicht primär wegen ihres Einkommens als Potentialträger
genannt wurden, sondern vor allem wegen der ihnen zugestandenen erhöhten Wahrscheinlichkeit
einer Unternehmensgründung. Dies und das Potential zur Bekleidung einer
Kaderfunktion soll im nächsten Abschnitt erörtert werden 257 .
Hypothese 2a ii
Erstausbildung ⇒ Berufliche Tätigkeit
Hypothese: Eine einmal gemachte Ausbildung wird in der Regel auch im Verlaufe des
Lebens weiterverfolgt und erweitert. Eine komplette Neuorientierung ist eher selten.
Argumentation: Je früher man den Wert eines Kunden erkennen kann, desto besser für die
Bank. Aus diesem Blickwinkel kommt der Ausbildung am Anfang eines Menschenlebens
eine grosse Wichtigkeit zu. Wenn die Hypothese so zutreffen würde, könnte man ggf. schon
früh mit der Bearbeitung der richtigen Potentialkunden beginnen.
Die aufgestellte Hypothese beinhaltet zwei Aspekte. Zum einen wird angenommen, dass die
Konstanz in der beruflichen Entwicklung relativ gross ist, dass also die momentane berufliche
Tätigkeit in den meisten Fällen nicht fundamental von einer einmal gemachten Ausbildung
abweicht. Zum zweiten kann unter dieser Hypothese auch die Annahme eingeordnet
werden, Absolventen bestimmter Ausbildungsrichtungen (z.B. Technik, Naturwissenschaften,
Wirtschaft) würden überdurchschnittlich häufig zu Unternehmensgründern oder als
Kadermitarbeiter angestellt. Der erste Teil der Hypothese kann anhand der umseitig folgenden
Grafik überprüft werden, in der pro erlernte Berufskategorie die Verbleibquote in derselben
bzw. einer im weitesten Sinn ähnlichen Kategorie dargestellt ist.
Darin wird ersichtlich, dass in fast allen Berufskategorien die Wahrscheinlichkeit für den
Verbleib in derselben oder einer ähnlichen Kategorie bei über 50–60% liegt. Bei etwa einem
Viertel ist diese Quote sogar über 80%. Es bestehen Unterschiede zwischen den Kategorien,
jedoch sind diese teilweise auch auf Unsicherheiten in der Grobschlüsselung der Berufskategorien
zurückzuführen. Die Hypothese, dass ein starker Zusammenhang zwischen Ausbildung
und Berufsausübung besteht, kann somit stehengelassen werden.
Eine weitere Stützung der unter Hypothese 2a i gemachten Aussage, dass bestimmte Berufskategorien
höhere Einkommen erzielen würden als andere, wird durch einen Augenschein
der Transformationsquoten in die Kategorie Management in der obenstehenden Abbildung
ersichtlich: Die Quote liegt bei Menschen mit Ausbildungen in den Grundbereichen
Wirtschaft, Recht, Technik und Naturwissenschaften am höchsten.
H
257 Einen Hinweis zur Relevanz der beruflichen Funktion auf die Attraktivität des Kunden liefern auch Beispiele aus der
Praxis: Eine befragte Privatbank spricht künftige Zahnärzte gegen Studienende an, die deutsche Firma MLP spezialisiert
sich auf Akademiker, in Corporate Executive Board (2005a) wird die Spezialisierung einer Bank auf folgende
Berufssegmente beschrieben: Pharmakologen, Zahnärzte, Ärzte, Business Professionals, Unternehmer, Executives,
Sport/Medien/Unterhaltung sowie Familienvermögen.
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