Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Abbildung 6-1: Lebenszyklusorientierte Betrachtung des Kundenportfolios
Das Modell soll nun erstens ermöglichen, das organische Entwicklungspotential bestehender
(vor allem junger) Kunden hinsichtlich der Äufnung eines Vermögens abzuschätzen;
zweitens soll das Modell auch bei der Erfassung des Erbpotentials jüngerer bzw. Vererbungspotentials
älterer Kunden Hand bieten. Aufgrund der im vorhergehenden Teil der
Arbeit festgestellten hohen Wichtigkeit von Ausbildung und beruflicher Tätigkeit für die
positive finanzielle Entwicklung eines Kunden kann davon ausgegangen werden, dass diesen
Komponenten ein hoher Stellenwert bei der Modellierung zukommen sollte. Die Erbenidentifikation
dürfte sich hingegen vor allem auf Informationen über das Vorhandensein von
Erben und eine Abschätzung der Zeit bis zum Erbantritt stützen.
Das Modell soll eine Bank dabei unterstützen, die zukünftige Entwicklung ihrer Kunden
möglichst früh und möglichst zutreffend abzuschätzen, um (recht)zeitig geeignete Massnahmen
zur Kundenbindung und –entwicklung treffen zu können. Neu erwirtschaftetes
Vermögen eines Kunden aufgrund dessen organischer Entwicklung soll nicht den Konkurrenten
anheimfallen, sondern früh zur Verwaltung durch das eigene Institut gesichert werden.
6.1.2 Wahl einer geeigneten Berechnungslogik
Obwohl der Ausgangspunkt des Interesses auf der Betrachtung des Kundenportfolios oder
Teilen davon liegt, ist es unerlässlich, einen Bewertungsprozess „bottom-up“, d.h. basierend
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