Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
teilweise schwer lesbaren "Blasengraphik" auch die genauen zugrundeliegenden Werte sowie
deren prozentuale Verteilung zur Verfügung (siehe Abbildung 6-15).
7.1.2 Clusterdurationberechnung
Neben der Werthaltigkeit einzelner Kunden und deren Cluster, welche auf einer zukunftsorientierten
Berechnung über eine lange Periode basiert, ist das Bankmanagement auch am
zeitlichen Anfall der Wertflüsse interessiert. Um eine solche Information prägnant zu erfassen,
bietet sich die Berechnung der aus der Finanzmarkttheorie bekannten Duration an 359 .
Die folgende Abbildung aus dem Relationship Equity Cockpit gliedert die einzelnen Kundencluster
nach deren Anteil an der Wertschöpfung des Gesamtportfolios (y-Achse) sowie
deren Duration, welche im konkreten Fall als die Dauer bis zum Anfall von 50% des organischen
Kundenwerts definiert wurde. Auf diese Weise erhält das Verkaufsmanagement aber
auch der Kundenberater eine zusätzliche Indikation über die reine Wertinformation hinaus:
Bei welchen Kundenarten kann der Grossteil des erwarteten Wertes schneller realisiert werden
als bei anderen?
Es zeigt sich, dass die erwartete Wertgenerierung bei den "Professionals (-30)" innert knapp
3 Jahren zur Hälfte abgeschlossen sein sollte, während es bei den Studenten mit Potential
fast doppelt so lange brauchen dürfte. Je nach Absicht der Bankführung könnten solche
Angaben auch als weiterer Massstab zur Messung der Kundenberaterleistung eingesetzt
werden, indem die effektiv realisierten Kundendeckungsbeiträge pro Berater gegen deren ex
ante berechnete realisierbare Wertbeträge sowie die jeweilige Abschöpfungsdauer aufgetragen
würden 360 . Bei der Interpretation dieser Informationen sollte man sich bewusst sein,
dass die Duration durch ihre Berechnung direkt von der Wertermittlung abhängig ist. Durch
die Wahl der Anzahl Bewertungsperioden wird deshalb in absoluten Zahlen auch ein grosser
Einfluss auf die Duration ausgeübt; bei einer Betrachtung von relativen Zahlen verkleinert
sich dieser Einfluss.
3. Expected value capturing periods by client cluster 1 dot = 1 cluster
Explicit organic value share
40%
30%
20%
10%
0%
0 1 2 3 4 5 6
Years until capturing of 50% of explicit organic value
4.2
Highest value share
Retired (65+) 30%
Lowest value share
Student with potential 0.7%
Highest duration (years)
Student with potential 5.0
Lowest duration (years)
Professional (-30) 2.7
Total duration (years)
All clusters 4.2
Abbildung 7-6: Dauer bis zum Fluss von 50% der erwarteten Cashflows je Cluster
359 Siehe auch Abschnitt 6.2.3.7
360 Siehe dazu auch die Möglichkeiten jedoch auch Gefahrenpotentiale eines umfassenden Relationship Equity Management
in Abschnitt 7.3
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