Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
Aus Überlegungen der praktischen Umsetzbarkeit und um ein Ausufern des Modells durch
den Einbezug detaillierter Adressdaten zu verhindern, soll dieser Faktor jedoch nicht in das
hier entwickelte Kundenbewertungsmodell einbezogen werden. Zudem wird von Kundenberaterseite
her betont, dass die Aufenthaltsorte von Familien heute oftmals derart verzettelt
sind, dass eine Segmentierung nach Kundendomizil aus organisatorischen Gründen keinen
Sinn macht, ja sogar unnötige Komplexität generiert.
Hypothese 5d
Kundendomizil ⇒ Soziales Milieu ⇒ Vermögen und Einkommen
Hypothese: Der Wohnort ist ein Indikator für das soziale Milieu und somit Vermögen und
Einkommen.
Argumentation: Obwohl aus Gesprächen mit Kundenberatern ausdrücklich klar wurde,
dass diese der vorliegenden Hypothese in ihrer täglichen Arbeit keinerlei Wichtigkeit zuordnen,
erscheint es als durchaus plausibel, dass solche Informationen grundsätzlich relevant
sein könnten. In der Tat kann die Identifikation von detaillierten Angaben zum Wohngebiet
von Kunden in der operativen Verkaufsplanung wichtig sein. Insbesondere können
solche Angaben, die für annähernd 100% der Kundenbasis verfügbar sind, als Substitut
(und damit als Indikator) für schwieriger zu beschaffende Informationen über das Einkommen
von Kunden dienen 281 .
Bei jüngeren Kunden müsste wahrscheinlich auf das Domizil der Eltern zurückgegriffen
werden, um auf diesem Wege Indikationen über zukünftig abschöpfbares Potential erhalten
zu können. Dies, da sich in den Studien- und frühen Erwerbsjahren der jungen Kunden andere
Indikatoren wie die Ausbildung als wichtiger erweisen dürften als der momentane
Wohnsitz.
Im vorliegenden Modell der Dissertation soll das Kundendomizil nicht explizit einbezogen
werden, da ein ausreichender Erklärungsgehalt über die Faktoren Einkommen und Vermögen
besteht. Sollten sich solche Daten in einer realen Implementierung als schwierig beschaffbar
erweisen, wäre der Rückgriff auf das soziale Milieu jedoch eine der besten Optionen.
H
281 Eine Unterscheidung nach 20 verschiedenen Milieus wird als sinnvoll erachtet. Solche Daten können bei Meinungsforschungsinstituten
käuflich erworben werden.
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