Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 3 – Kundenwert im Private Banking
Das Schlüsselereignis Studienabschluss kann sich im besten Fall in einem Ausbau der bestehenden
Kundenbeziehung als Hauptbank niederschlagen. Der Kunde könnte die Bank
zweitens aber auch nur als Zweitbank wählen oder er könnte drittens die bestehende Beziehung
ganz abbrechen.
Die Anerkennung der Tatsache, dass sich der Kunde über die Jahre in vielen Aspekten verändert,
spricht für die Notwendigkeit, den idealen Ansatz zur Kundenbewertung mit einer
sehr langfristigen Zukunftsorientierung aufsetzen zu müssen. Auch die Idee, wichtige Lebensereignisse
als „Weichen“ sowohl des Privat- und Berufslebens als auch für die Bankbeziehung
zu betrachten, erscheint sinnvoll. Mit der Wahl eines derartig langfristigen und
ereignisorientierten Bewertungsansatzes kommt die sehr schwierig zu beantwortende Kernfrage
nach der Vorhersage der „Weichenstellungen“ erst auf: Wie ist es möglich, denkbare
Entwicklungsrichtungen des Kunden so früh wie möglich zu erfassen?
Andere Autoren, welche die Thematik Kundenwert im Bankenbereich, insbesondere dem
Private Banking, ansprechen, fokussieren vornehmlich auf Marketing-/Kundensegmentierungsaspekte
und gehen nicht oder nur am Rande auf finanzielle (Bewertungs-)Belange
ein 149 . Auch der Lebenszyklusgedanke wird dabei weitergetragen:
Abbildung 3-8: Lebenszyklusdarstellung nach Seyfried
Quelle: Seyfried (1998), 355
149 so zum Beispiel: Seyfried (1998), Prinz (2001), Emödi (1999), Polan (1995), Heinrich (2002), Meidan et al. (1997)
63