Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
zung dazu soll im zu entwickelnden Bewertungsmodell die ebenfalls wichtige heutige Attraktivität
von Kunden gebührend gewichtet werden. Dabei soll das schon heute vorhandene
Potential eines sehr vermögenden Kunden ausserdem auch als negatives Risikopotential
aufgefasst werden – der „Value at Risk“ ist bei Kunden mit grossem aktuellem Wertbeitrag
sehr hoch.
Folgende Abbildung ist eine Zusammenstellung der von den Kundenberatern aufgezeigten
Zusammenhänge. Dabei wurden sämtliche Nennungen unabhängig von ihrer Häufigkeit bei
einem oder mehreren Kundenberatern erfasst und in den Zusammenhang zu den definierten
Kundenpotentialtypen gebracht. Nachträglich erfolgte eine Überarbeitung zur Vervollständigung
der Vernetzung und Logik.
Abbildung 5-1: Zusammenhänge von Kundenwertaspekten aus Beratersicht
Die Darstellung mutet auf den ersten Blick etwas verwirrlich an, bietet aber einen umfassenden
Überblick über die Zusammenhänge zwischen verschiedenen Kundenattributen und
Kundenwert wie sie von den Kundenberatern wahrgenommen werden. Insofern ist diese als
erster Schritt zur Systematisierung vieler subjektiver Aussagen zu sehen. Weitere Schritte
werden in der Folge ermöglichen, die Meinungen der Kundenberater zu überprüfen sowie in
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