Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Für die Leistungsberechnung werden in Ergänzung zu diesen Daten noch weitere Informationen
benötigt, welche in keiner der befragten Banken systematisch und flächendeckend
direkt auf den Einzelkunden aufgeschlüsselt werden. Dabei geht es einerseits um Informationen
über die Kosten der Leistungserstellung (diverse Kostenarten für Kundenbedienung,
Produktion, Produktmanagement und die Produktentwicklung), Risiko- und Kapitalkosten
für Ausleihungen sowie teilweise um Umsätze, welche zwar kundenbezogen sind, aber
nicht durch diese direkt erbracht werden.
Bei letzteren handelt es sich insbesondere um Retrozessionen, die der Bank von Drittproduktanbietern
zufliessen, falls sie deren Produkte an ihre Kunden verkaufen konnte 303 . Da
diese Informationen kaum auf Kundenstufe vorliegen, werden sie auch im Tool als Standardkosten
und –umsätze auf Produktstufe einbezogen. In der vorliegenden Version sind
drei Produktarten verfügbar (Beratungsmandate, Verwaltungsmandate sowie Verbindlichkeiten).
Je nach Feinheit der verfügbaren Daten und dem Ergebnis entsprechender Kosten-
/Nutzenbetrachtungen könnte hier jedoch auch viel detailliertere Information verarbeitet
werden 304 .
6.2.1.2 Daten zur Zuordnung des Kunden zu einem Cluster
Die systematische Erfassung der Daten, welche für die Zuordnung der Kunden zu einem
Cluster benötigt werden, ist in der Praxis anspruchsvoll und basiert auf dem Beitrag der
Kundenberater. Im vorliegenden Konzept werden für die Berechnung folgende Attribute
verwendet, die in verschiedenen Ausprägungen vorliegen können, und deren Verfügbarkeit
unterschiedlich eingestuft wird:
Attribut Beispiele für mögliche Ausprägungen Datenverfügbarkeit
(gut, mittel, schlecht)
Organisationsdaten
Kundennummer Laufnummer gut
Vermittelt durch Kundennummer schlecht
Kundenberaternummer Laufnummer gut
Marktgebiet Nordschweiz, Ostschweiz, Südschweiz, Westschweiz gut
Basisdaten
Alter Jahreszahl mittel bis gut
Geschlecht männlich, weiblich mittel bis gut
Familienlogik
Familiennummer Laufnummer schlecht
Generationennummer Laufnummer schlecht
Hauptansprechsperson ja, nein gut
Anzahl Geschwister Zahl schlecht
Funktionsdaten
Aktuelle Ausbildung
Sekundarschule, Gymnasium, BWL-Studium, Medizinstudium
etc.
gut
303 Siehe vorne Abschnitt 2.3
304 Interview mit Roberto Zimmermann (21.7.05): „Sehr oft werden bei Profitabilitätsbetrachtungen Kostenkomponenten
ausgeklammert und Produkte bloss anhand Ihrer Umsatzleistung (und anderer Faktoren) miteinander verglichen.“
Vor diesem Hintergrund erscheint schon ein rudimentärer Einbezug von Kostendaten als Fortschritt.
148