Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Grad die Kunden einer Bank ein in sich geschlossener, exklusiver Kreis mit völlig gesondertem
Verhalten seien bzw. zu welchem Grad sie dem „Durchschnittsschweizer“
entsprächen. Diese Frage kann nicht allgemeingültig beantwortet werden.
– Liegen nicht nur aktuelle, sondern auch historische soziodemographische Daten vor,
anhand derer die Clustereinteilung vorgenommen werden könnte? Hierbei ist festzuhalten,
dass der Abstand zwischen den (mindestens zwei) betrachteten Zeitpunkten mit
Vorliebe grösser als bloss ein Jahr sein sollte, da Bewegungen in einem solch kurzen
Zeitraum rein zufällig sein könnten bzw. auch gar nicht erst auftreten.
Die in diesem Abschnitt 6.2.2 dargestellte Landkarte der Kundenlandschaft sowie die darin
enthaltenen Entwicklungspfade sind das Grundgerüst des Relationship Equity Modells. Es
handelt sich dabei um einen Versuch, das Leben der Bankkunden in einem theoretischen
Modell darzustellen. Während diese Basis noch nicht ausreicht, um Kundenbewertungen
vorzunehmen, könnte sie dennoch schon für das Bankmanagement wie auch einzelne Kundenberater
einen Mehrwert bringen: Als Bewusstmachung des Kundenlebenszyklus könnte
dieser „Blueprint“ im Rahmen von Schulungen zur Sensibilisierung auf unterschiedliche
Kundenentwicklungspfade eingesetzt werden. Schon die konsequente Verbreitung solchen
Wissens könnte die langfristig wertmaximale Kundenbearbeitung positiv unterstützen.
6.2.3 Überblick über die Berechnungsschritte
Nachdem die statische Auslegeordnung des Modells und der Inputdaten gemacht worden
ist, soll der Fokus nun auf die Dynamik des Modells, also die ausgeführten Berechnungen
und Transformationen gelegt werden. Diese folgen der in Abbildung 6-5 dargelegten Logik.
6.2.3.1 Berechnungsschritt 1: Familienlogik 1
Da die Lebenszyklusmodellierung auf dem Lebenslauf einzelner Personen aufbaut, stellt
sich dann ein grundsätzliches Berechnungsproblem, wenn sich eine Kontobeziehung auf
mehrere Personen bezieht. Ein typisches Beispiel wäre ein Ehepaar mit gemeinsamer Bankverbindung,
aber zu grossen Teilen unterschiedlichen soziodemographischen Profilen und
mutmasslichen Entwicklungspfaden: In der Lebensgemeinschaft einer praktizierenden
Rechtsanwältin und ihrem angetrauten Gatten, einem „Hausmann“, deren beider Konti aus
historischen Gründen auf den Mann lauten, ist dennoch anzunehmen, dass deren gemeinsame
Entwicklung zu grossen Teilen durch die berufliche Entwicklung der Frau bestimmt
wird. Das Modell sollte sich demnach prioritär an deren mutmasslichem Entwicklungspfad
ausrichten.
Aus diesem Grund besteht im Sinne des Bundesamtes für Statistik die Möglichkeit, die
Hauptperson eines Haushalts aufgrund des grössten Erwerbsbeitrags zum gesamten Haus-
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