Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 3 – Kundenwert im Private Banking
Die Eigner von Unternehmen in freien Marktwirtschaften haben ein gemeinsames Ziel: die
Rendite auf dem eingesetzten Eigenkapital unter den herrschenden Rahmenbedingungen zu
maximieren 112 . Dazu verkaufen sie Produkte und Dienstleistungen und erhalten dafür von
Kunden Geldzahlungen. Da nicht jeder Kunde bereit ist, gleich häufig gleich viel zu kaufen
und seine Rechnungen nicht gleich schnell zu zahlen, gibt es aus Unternehmenssicht bessere
und schlechtere Kunden – Kunden, die für den Zahlungsempfänger mehr oder weniger wert
sein können. Vor diesem Hintergrund und mit dem angelsächsischen Shareholder Value
Denken im Hinterkopf sei der Kundenwert nun wie folgt definiert:
Heutiger Wert eines Kunden =
Barwert der in Zukunft mit einem Kunden zu erwirtschaftenden Umsätze
./. Barwert der durch den Kunden in Zukunft direkt verursachten Kosten
./. Barwert der anteilsmässig zugeteilten, indirekt verursachten Kosten
Dieser fundamentale betriebswirtschaftliche Zusammenhang in Anlehnung an das sog.
zweistufige Dividend Discount Modell resp. Gordon Growth Modell verdeutlicht sich anhand
eines fiktiven Beispiels in der Tabelle 3-1 sowie der darin umgesetzten folgenden Berechnungsformel
113 :
Kundenwert =
t= n
#
t= 1
Jährl. Deckungsbeitrag t
(1+ i) t +
Abbildung 3-3: Kundenwert nach dem Dividend Discount Modell
Jährl. Deckungsbeitrag n
i " g n
(1+ i) n
!
Dabei werden die Zahlungssaldi des betrachteten Kunden für die nächsten n bzw. im Beispiel
3 Jahre explizit geschätzt und anhand eines Diskontsatzes i von 10% auf den heutigen
Zeitpunkt abgezinst (erster Teil der Formel). Für die Zeit danach – bis in alle Ewigkeit –
wird davon ausgegangen, dass sich die Leistung des n-ten Jahres (Zahlungssaldo von CHF
90) jährlich um g n oder 1% erhöht (Zähler des zweiten Teils der Formel). Das Ergebnis
dieser letzteren Berechnung (CHF 1'010) bedarf schliesslich noch einer Abzinsung um n
bzw. drei Jahre auf den heutigen Zeitpunkt. Derart ergeben die diskontierten, erwarteten
Zahlungsströme in ihrer Summe schliesslich eine Schätzung für den Barwert des betrachteten
Kunden.
112 Bspw. Rappaport (1986), xiii: „The ideal that business strategies should be judged by the economic value they create
for shareholders is well accepted in the business community.“; oder philiosophischer Margarethe in Goethe’s Faust I:
„Nach Golde drängt / am Golde hängt / doch alles“ (Verse 2802 ff.).
113 In Anlehnung an Damodaran (2005)
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