Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Vielmehr werden Kunden oder "Prospects" bspw. zu Anlässen eingeladen, welche nach
Einschätzung des Kundenberaters zu ihnen passen könnten. Es ist davon auszugehen, dass
diese Einschätzung sicherlich sehr qualifiziert ist; und es gibt keinen Grund zur Annahme,
dass die damit investierten Gelder nicht optimal eingesetzt würden.
Auf der Basis der hier vorgenommenen Kundenbewertung ermöglicht das Relationship
Equity Cockpit für diesen Fall die Erteilung einer "Second Opinion". Damit erhält der Kundenberater,
Teamleiter oder Deskhead eine Möglichkeit, Investitionsausgaben zu Gunsten
der Kundenbasis weiter zu fundieren.
Das Tool ermöglicht die Vorgabe einer angestrebten Renditeschwelle ("Return on Investment",
ROI). Auf der Basis einer Durchschnittsbetrachtung der Kundengruppen-
Werthaltigkeit erfolgt danach eine Berechnung nach der Formel:
# " Gesamtwert pro Kunde &
ROI = %
(
$ " Barwert der Investitionen pro Kunde'
Cluster
) 1
welche nach den möglichen Investitionen aufgelöst und pro Kundencluster in der folgenden
Form dargestellt ! wird.
Bei einer Zielrendite auf den Investitionen – einer in diesem Zusammenhang etwas ungebräuchlichen
Masszahl – von angenommenen 40% beläuft sich für die 17-30-jährigen Unternehmer
bei einem durchschnittlichen Kundengesamtwert in diesem Cluster von CHF
218'700 der Barwert der durchschnittlich möglichen Investitionen pro Kunde auf CHF
156'200 365 . Dieses Zahlenbeispiel demonstriert unter Akzeptanz der im Laufe der vielschichtigen
Berechnung getroffenen Annahmen eindrücklich wie gut sich Investitionen in
Kunden in Form von Akquisitions- oder Bindungsmassnahmen tatsächlich auszahlen; denn
die Ausgabe von derartig hohen Beträgen bspw. zur Haltung eines (durchschnittlichen)
Einzelkunden dürften eher selten vorkommen – somit wäre eine drastische Anpassung der
Renditeschwelle nach oben grundsätzlich möglich und realistisch.
3. Acquisition and retention spending
On a cluster average, how much can be spent on prospect acquisition and
client retention respectively to ensure a target Return On Investment (ROI)?
CHFk Desired Return on Investment Threshold in %: 40%
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Ret 94 68 120 88
Entr 156 134 130 128 0
Exec 79 95 128 107 0
Prof 69 68 0 0 0
HiPot 15 0
Oth 5 0 0 75 68
Abbildung 7-8: Barwert der möglichen Investitionsausgaben pro Durchschnittskunde
365 Siehe die 2. Spalte, 3. Zeile in der Abbildung 7-8.
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