Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Folgend aber insbesondere auch im Abschnitt 7.1 werden die grundsätzlichen Möglichkeiten
des Tools in der Anwendung für das Bankmanagement und andere Nutzergruppen aufgezeigt.
Sinnvollerweise würden die effektiv darzustellenden Daten vor einer Inbetriebnahme
an die konkreten Bedürfnisse des jeweiligen Nutzers angepasst.
Die Hauptansicht in Abbildung 6-15 ermöglicht die ursprünglich beabsichtigte Struktursicht
auf das Kundenportfolio, also die vorerst von jeglicher Kundenbewertung unabhängige
Betrachtung des Kundenportfolios aus einer langfristig orientierten Lebenszykluswarte.
Dabei können in der linken Matrix sämtliche errechneten finanziellen und soziodemographischen
Werte in dieser Form dargestellt werden: Auf der Vertikalen sind verschiedene Kunden-/Berufsgruppen
ersichtlich, während auf der Horizontalen nach Altersklassen unterschieden
wird. Die Grösse der Kreise bezeichnet die Grösse des gewählten Attributs als
Durchschnittsausprägung pro Cluster.
Die rechte Matrix widerspiegelt als konstante Referenz die Aufteilung des Kundenportfolios
nach der Anzahl Kunden in derselben Clusterstruktur. In der linken Mitte und links unten
sind die Detailwerte pro Cluster ersichtlich.
Ein im Cockpit umgesetzter Grundgedanke ist auch, dass eine blosse Berechnung des Net
Present Value für eine umfassende Kundenbeurteilung nicht ausreichen kann. Denn dieser
beinhaltet wenig sichtbare Information; und man läuft Gefahr, diesen nie zu überprüfen und
zu hinterfragen. Vielmehr sollen Barwerte als ein Informationsstück neben weiteren Angaben
ersichtlich sein. Im weiteren ist es sinnvoll, diese nicht nur absolut zu betrachten, sondern
auch relativ zu anderen berechneten Werten oder anderen Leistungszahlen ins Verhältnis
zu setzen 341 .
Rechts unten kann aufgrund des angeeigneten Wissens um durchschnittliche Kundenwerte
pro Cluster die maximal sinnvolle Akquisitions- bzw. Retentionsinvestition pro durchschnittliches
Clustermitglied bei einem gegebenen Return on Investment abgelesen werden.
Die zweite Ansicht in Abbildung 6-16 stellt weniger das Cluster als den einzelnen Kunden
in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen. Die Matrix zur Linken bietet die Möglichkeit, Kunden
entlang zweier frei wählbarer Dimensionen zu visualisieren. Die rechte Aufstellung
zeigt anhand der bis hierhin besprochenen Berechnungsschritte als Resultat ein sog. „Relationship
Equity Statement“, welches die Werthaltigkeit der Gesamtkundenpopulation, einzelner
Cluster oder sogar von Einzelkunden aufgeschlüsselt darstellt. Die unterste Grafik
zeigt wiederum die Verteilung der Cluster nach Werthaltigkeit und der Dauer bis zum mittleren
Wertanfall (Duration).
341 Referat von Mark Spracklen (2.2.05)
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