Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
– Jeder Kunde kann einem Kundencluster zugeordnet werden.
– Sämtliche Kundencluster lassen sich auf einer „Landkarte“ aufzeichnen und durch Pfade
miteinander verbinden. Kunden können sich entlang dieser Pfade von Cluster zu Cluster
bewegen.
– Jeder Kunde durchläuft in Abhängigkeit von seinem momentanen „Aufenthaltscluster“
in den folgenden Jahren andere, im Lebenszyklus nachfolgende Kundencluster mit einer
bestimmten Wahrscheinlichkeit. Die folgende Abbildung zeigt beispielhaft wie diese absehbare
Entwicklung für einen Studenten einer technischen Fachrichtung aussehen
könnte. Jede mögliche Entwicklung von Jahr zu Jahr ist damit mit einer bestimmten
Wahrscheinlichkeit belegt.
Abbildung 6-3: Clusterbasierte Bewertungsmethodik
– Die Summe der Entwicklungswahrscheinlichkeiten von einem Jahr in das nächste beträgt
100%. In den Jahren ohne Clusterwechsel besteht keine Möglichkeit sich anders zu
entwickeln als ein Verbleib im momentanen Cluster; diese Entwicklungswahrscheinlichkeit
beträgt also 100%. An den Schnittstellen der Cluster sind die möglichen Entwicklungen
mit Pfeilen symbolisiert; die Summe ihrer Eintretenswahrscheinlichkeiten
beträgt ebenfalls 100%.
– Die zukünftig zu durchlaufenden Kundencluster sind so eng definiert, dass davon ausgegangen
werden kann, dass der Kunde bei deren Durchlaufen hinsichtlich bestimmter Attribute
(Nettoeinkommen, Neugeldverhalten, Produktemix etc.) die Durchschnitts-/Medianausprägung
der heutigen Clustermitglieder annehmen wird.
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