Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
Die Lebenszyklushypothese entstammt der Finanzmarkttheorie und dient dazu, im Rahmen
der Finanzplanung das Investitionsverhalten zu optimieren. Um eine psychologische Komponente
erweitert, ermöglicht die Lebenszyklushypothese eine dynamische – im Gegensatz
zu einer statischen auf einen Zeitpunkt bezogene – Erklärung von Kundenverhalten.
Für diese Arbeit, die sich viel mehr mit der Kundenmodellierung als dem optimalen Produktverkauf
an Kunden beschäftigt, sind insbesondere jene Ansätze von Relevanz, welche
Schlüsse auf das zukünftige Kundenverhalten zulassen. Dabei steht die Lebenszyklushypothese
an erster Stelle des Interesses. Es ist jedoch auch klar, dass auch andere, insbesondere
soziodemographische oder verhaltensorientierte Ansätze wichtige Zusatzinformationen
liefern können. Zudem muss eine Modellimplementierung stets auf die praktische Machbarkeit
Rücksicht nehmen und dabei ggf. Kompromisse eingehen.
Bei allem Reiz der Standardisierungs- und Strukturierungsansätze ist es wichtig, sich vor
Augen zu halten, dass der Erfolg in der Kundenbetreuung im Private Banking stets auf gewachsenen
Beziehungen und detaillierten Kenntnissen des individuellen Kunden beruhen
wird. Die hier geschilderten Ansätze sind eine Hilfestellung zur Führung einer Privatbank.
Die verschiedenen Segmentierungsansätze und insbesondere die Lebenszyklushypothese
sollen als mögliche Basis für das zu entwickelnde Kundenwertmodell dienen. Vorerst gilt es
jedoch, die Relevanz der besprochenen Dimensionen und Kundengruppen einem Realitätstest
zu unterziehen bzw. mit der Bankpraxis abzustimmen. Dies wird auf der Basis von
Kundenberaterinterviews gemacht und im folgenden Kapitel 5 ausführlich beschrieben.
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