Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Hypothese 1a
Alter und Lebenszyklus ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Der Lebenszyklus, auf dem sich ein Kunde durch das Leben bewegt, sowie
seine Position darin, welche unter anderem durch sein Alter bestimmt wird, haben einen
grossen Einfluss auf seine Bedürfnisse (und damit auch sein Anlageziel) als Kunde einer
Privatbank.
Argumentation: Neben dem Alter, der Gesundheit und der familiären Situation spielen vor
allem auch die berufliche Position und die beruflichen Aussichten eine Rolle für die Bestimmung
der Position im Lebenszyklus. Die Lebenszyklen der Bankkunden unterscheiden
sich nicht grundlegend voneinander – bei vielen Kunden trifft in grossen Zügen die allgemeine,
klassische Lebenszyklushypothese zu 249 .
Entgegen der Annahme, die zur Strukturierung der Interviews in drei Fragenblöcke führte
und besagte, dass für verschiedene Kundengruppen unterschiedliche Lebenszyklusmuster
herausgeschält werden könnten, kann nach den Kundenberaterinterviews festgehalten werden,
dass vielmehr ein Standardlebenszyklus sowie die vom Kundenalter bestimmte Position
darin für die Kundenbedürfnisse und damit das Kundenpotential mitbestimmend sind.
Dies bestätigen auch die verschiedenen in Kapitel 4.2 gemachte Aussagen zur Betrachtung
des Lebenszyklus von Bankkunden. Die hier formulierte Hypothese kann also nicht verworfen
werden. Die Feststellung eines Standardlebenszyklus wird im Modell einen grossen
Einfluss auf die Ausgestaltung des Kundenbewertungsmodells haben müssen.
H
Hypothese 1b
Unternehmerische Aktivität ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Ein Unternehmer hat als Bankkunde grundlegend andere Bedürfnisse als ein
Kunde, der angestellt oder pensioniert ist. Dabei kann man passive Unternehmenseigner,
Mitarbeiter im Familiennunternehmen sowie aktive Unternehmer unterscheiden.
Argumentation: Ob ein Kunde unternehmerisch tätig ist oder nicht, ist für seine Bedürfnisse
relevant. Viele Aspekte wie Finanzierungen im grossen Rahmen, spezielle steuerliche
Fragen sowie Nachfolgeregelungen stellen sich bloss dem Unternehmer. Ausserdem kann
ein Unternehmer unter Umständen eine intensivere Bedienung erfordern als ein anspruchsloserer
Kunde. Dies zeigen auch die Untersuchungen von Verwilghen 250 . Das Interesse für
die Finanzmärkte kann einem Unternehmer allerdings abgehen oder auch nicht. Ein grundsätzlicher,
einzigartiger Einfluss auf die Kundenbedürfnisse und damit das Kundenpotential
scheint gerechtfertigt.
H
249 Siehe Kapitel 4.2; Mehrere Kundenberater betonen, dass ab einer gewissen Vermögenshöhe ein Schnitt in der
Ausgestaltung der Lebenszyklen sowie der Kundenbedürfnisse festzustellen ist – ein HNWI Kunde benötigt keine
Hypothek, er kauft sich ein Haus „quasi aus dem laufenden Budget“.
250 Siehe Abschnitt 4.1.2 zur demographischen und sozioökonomischen Segmentierung
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