Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
einem konsequenten Weiterdenken der von den Kundenberatern aufgeworfenen Gedanken,
anderseits auf dem Vorliegen zusätzlicher statistischer Informationen beruhen.
Es folgen die identifizierten und hier leicht gruppierten Kundenkategorien, welche die
Denkweise der Kundenberater widerspiegeln 282 . Da die Aussagen von verschiedenen Kundenberatern
stammen, widersprechen und überlappen sich die Gruppen teilweise:
Kundengruppe
Erben
(häufig genannt)
Unternehmer
(häufig genannt)
Techniker
„Young Dynamic
Streetfighters“ oder
„Institutional Private
Clients“
(häufig genannt)
Professionals
Pensionäre
Beschreibung
Die Erben stammen insbesondere aus vermögenden Familien. Sie machen
im Alter von 30-40 Jahren Erbvorbezüge und treten mit 40-60 ihr Erbe an.
Sie sind oftmals im Besitz diversifizierter Portfolios, suchen den persönlichen
Kontakt zu einem Kundenberater und haben typischerweise ein Betreuungsmandat
283 .
Die Unternehmer haben ein besonders hohes Potential. Sie sind eine gute
Quelle für Kundenreferenzen, da sie sich in grossen und relevanten Netzwerken
bewegen, von denen der Kundenberater auch profitieren kann.
Wegen Zeitmangels tendiert diese Gruppe eher zu Vermögensverwaltungsprodukten.
Im weiteren sind Untergruppen zu differenzieren:
– Aktive Unternehmer und Unternehmensgründer
– Passive, etablierte Unternehmer
– Unternehmer mit Finanzwissen
– Unternehmer ohne Finanzwissen
– Unternehmerfamilienmitglieder
Bei Technikern ist die Wahrscheinlichkeit, sich als Jungunternehmer selbständig
zu machen besonders gross.
Die Young Dynamic Streetfighters bzw. Institutional Private Clients sind
Kunden unter 40, die im Leben vorwärts kommen wollen. Sie haben eine
gute Ausbildung und einen hohen Grad an finanzwirtschaftlichem Wissen.
Sie suchen im Kundenberater einen Sparring Partner und interessieren sich
vor allem für die harten Fakten: die Performance und die separat anfallenden
Kosten. Sie haben eher unausgewogene Depots: Entweder weil sie als
Kadermitarbeiter in Unternehmen an diesen beteiligt sind und sich diese
Schwergewichtsbildung in ihrem Depot spiegelt, oder weil sie aktiv hohe
Risiken eingehen. Diese Kunden benötigen wohl auch ein Grundvertrauen in
ihren Kundenberater; ihre Wechselbarrieren sind aber trotzdem sehr tief. An
sich sind sie eher an einem Beratungsmandat interessiert – aus Zeitgründen
müssen sie aber teilweise mit einem Verwaltungsmandat Vorlieb nehmen.
Die Professionals verschiedener Provenienz haben das Potential, in Zukunft
substantielle Vermögen zu äufnen. Darum werden diese Ärzte, Zahnärzte,
Juristen und Ökonomen schon an den Universitäten besonders beworben 284 .
Die Pensionäre sind eher einfach zu betreuen, da ihr finanzwirtschaftliches
Wissen meist gering ist. Dafür besteht das latente Risiko, dass das Geld im
Falle ihres Todes abfliesst. 285 .
282 Die Unterscheidung in On- und Offshore-Kunden wurde an dieser Stelle von keinem der Kundenberater vorgenommen.
Dies hat mit hoher Wahrscheinlichkeit mit der Tatsache zu tun, dass Kundenberater sich spezialisieren und
entweder die eine oder die andere Kategorie von Kunden betreuen.
283 Verschiedene Kundenberater und auch Corporate Executive Board (2003c) unterstreichen (beim letzteren zwar auf
das UHNWI-Segment beschränkt) Unterschiede bei Sparmotivation und –bedürfnissen, Zivilstand, Haushaltsgrösse,
Alter, Beratungspräferenzen und weiteren Attributen bei den Kundengruppen Erben, Professionals, Executives, Business
Owners sowie Retirees.
284 Eine Unterscheidung von Unternehmern und angestellten Managern macht nach Corporate Executive Board
(2005b), 10, Sinn, da die beiden Gruppen zu grossen Teilen unterschiedliche Produktbedürfnisse haben.
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