Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
All diesen Funktionen ist eigen, dass sie das Wohl der Gesamtbank im Auge haben und
gestalten wollen. Somit sind sie weniger an Informationen über Einzelkunden interessiert,
sondern möchten die Kundenlandschaft im Auge behalten. Hier kann das Modell durch die
Schaffung von Transparenz über die Quellen zukünftigen Wachstums sowie die strukturellen
Defizite eines Kundenportfolios unterstützen.
Vor diesem Hintergrund spielen die Strukturierung des Kundenportfolios entlang des Lebenszyklus
sowie die darauf aufbauende Kundenbewertung eine wichtige Rolle. Die folgende
Aufstellung zeigt die Ableitung eines möglichen Geschäftsnutzens aus einzelnen, in
Abschnitt 7.1 vorgestellten Funktionen des Modells.
Um gleich am Endpunkt, beim potentiellen Geschäftsnutzen, zu beginnen: Es können aus
dem Modell vier positive, konkrete Nutzenaspekte abgeleitet werden. Zum ersten können
durch die Betrachtung der Struktur des Kundenportfolios, dessen Wert- und Risikohaltigkeit
sowie das Durchspielen einzelner parameterabhängiger Szenarien relevante Schlüsse zu
erkennbaren Trends, Opportunitäten und Schwächen abgeleitet werden. Damit lassen sich
strategische Erfolgspotentiale erkennen, welche zu Strategieanpassungen führen könnten.
Die Neuausrichtung nach verschiedenen Kundensegmenten sowie die Anpassung der betreffenden
Produktangebote (inkl. der Preismodelle) aus eigener Kraft oder durch punktuelle
Zukäufe wären die Folge. Solches könnte sich mittelfristig in Umsatzerhöhungen niederschlagen.
Abbildung 7-12: Geschäftsnutzen für das General Management
Zum zweiten wird durch die Betrachtung der Werthaltigkeit von Kundengruppen auch eine
neue Basis für präzisere Ressourcenallokationen geschaffen; dies führt zu Effizienzsteige-
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