Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
Age Age group group
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired
5 6 25
Re
Entrepreneurs
1 1 1
En
Client type
Executives
Professionals
5 1 5 5
4 13
Ex
Pr
HiPot Students
6
Ei
Other
11 4 10
Ot
Abbildung 7-3: Mengengerüst des betrachteten Kundenportfolios
Eine wichtige Einsicht aus Bankführungsperspektive lässt sich nach einem Vergleich mit
der folgenden Abbildung 7-4 machen, welche die momentanen Profitabilitäten im Kundenportfolio
zeigt. Die besagten Studenten, welchen ein Potential unterstellt wird, tragen zum
heutigen Zeitpunkt noch nicht mit einem positiven Deckungsbeitrag zum Bankerfolg bei.
Damit lässt sich auch demonstrieren, dass das Tool durch seine klare Ausrichtung auf die
Zukunft die Perspektive der Verantwortlichen über die Gegenwart hinaus erweitern kann
und damit einen Beitrag zu Gunsten einer langfristig orientierten und nachhaltigen Unternehmensführung
leistet. Eine feinere Untergliederung dieser "studentischen Werthaltigkeit"
nach Vertiefungsrichtungen könnte bspw. dem Verkaufsmanagement Anstösse zur Einleitung
von Kampagnen für die Gewinnung weiterer interessanter Kunden mit Zukunftspotential
dienen. Die Kundenberater dürften an kundenspezifischen Informationen interessierter
sein – sie könnten die Hinweise des Modells mit ihrem eigenen Detailwissen über den Kunden
abgleichen und darauf aufbauend ggf. Massnahmen zur langfristigen Bindung der einzelnen
Studenten einleiten.
Dass das Modell nicht einzig auf zukünftigen Phantasien aufbaut, sondern die heutige Situation
jedes Kunden mit möglichen Entwicklungsalternativen erweitert, zeigt sich in der Betrachtung
des einzelnen, sehr potentialträchtigen und oben besprochenen Unternehmers.
Wie die Abbildung 7-4 zeigt, fusst dessen Werthaltigkeit zu einem grossen Teil auf einer
heute schon hohen Profitabilität.
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