Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Konkret könnte für das Management von Interesse sein, wie der Zusammenhang zwischen
der Anzahl Kunden eines Beraters und dem durchschnittlichen Wert, den dieser pro Kunde
zu generieren vermag, aussieht. Es stellt sich die Frage, ob sich ab einer bestimmten Anzahl
Kunden pro Berater ein abnehmender Grenzwert eines zusätzlichen Kunden ergibt. Wäre
dies der Fall, könnte eine Optimierung der Anzahl Kunden pro Berater mit dem Ziel einer
maximalen Wertschöpfung in Angriff genommen werden.
6.2.3.8 Berechnungsschritt 8: Graphische Aufbereitung
Um dem Endnutzer einen einfachen Zugriff auf die berechneten Daten zu ermöglichen und
um graphische Präsentationsmöglichkeiten hinzuzugewinnen, besteht der achte Schritt in
erster Linie aus einem Export von Daten aus MS Access in die Tabellenkalkulationssoftware
MS Excel.
Diese müssen in einem bestimmten Format in Excel vorliegen, damit dort letzte Berechnungsschritte
vorgenommen werden können. So kann der Benutzer einerseits die darzustellenden
Inhalte steuern und anderseits bestimmte Optionen bei der Eingrenzung der dargestellten
Datenmenge beeinflussen. Somit ermöglicht die momentane Version des Tools keinen
Livezugriff auf die Stammdaten: Simulationen unter der Variation von Annahmeparametern
müssen in der Datenbank selbst verändert und danach neu gerechnet werden.
Zur besseren Lesbarkeit wird in diesem Schritt eine Vereinfachung der Clusterstruktur
durch Zusammenlegung von Kundengruppen vorgenommen, so dass sich das Interface zum
Benutzer wie folgt präsentiert.
Section A: Structuring the Client Portfolio Along the Client Lifecycle
2005_Q1
1. Current focus: Avg individual max capturable value
2. Client distribution of currently selected population (sub)set
Age group
Age group
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+ 0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired
Re
21 24 62 310
Entrepreneurs
En
23 23 21 31
Client type
Executives
Professionals
Ex
Pr
30 45 21 54
26 70
HiPot Students
Ei
39
Other
Ot
91 1 33 75
Absolute figures Unit: CHFk Current filter settings
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+ avg GENERAL SETTINGS
Retired 131.4 95.7 167.5 123.9 129.1 Market: all
CUSTOMIZE!
Entrepreneurs 218.7 188.0 181.4 178.9 0.0 190.9 Income / wealth bracket: all / all
Executives 110.8 133.5 178.8 150.1 0.0 141.3 Sex: both
0 A B C
Professionals 97.2 94.7 0.0 0.0 0.0 95.4 Number of clients selected: 1'000
HiPot Students 21.7 0.0
21.7
Other 7.6 0.0 0.0 105.6 94.8 0.0 56.5 3. Acquisition and retention spending
avg 7.6 98.5 124.0 134.8 140.3 123.9 115.0 On a cluster average, how much can be spent on prospect acquisition and
client retention respectively to ensure a target Return On Investment (ROI)?
Distribution CHFk Desired Return on Investment Threshold in %:
40%
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+ avg
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired 0% 0% 114% 83% 146% 108% 112% Ret 94 68 120 88
Entrepreneurs 0% 190% 163% 158% 156% 0% 166% Entr 156 134 130 128 0
Executives 0% 96% 116% 155% 131% 0% 123% Exec 79 95 128 107 0
Professionals 0% 84% 82% 0% 0% 0% 83% Prof 69 68 0 0 0
HiPot Students 0% 19% 0% 0% 0% 0% 19% HiPot 15 0
Other 7% 0% 0% 92% 82% 0% 49% Oth 5 0 0 75 68
avg 7% 86% 108% 117% 122% 108% 100%
NAV PAD
Abbildung 6-15: Strukturierung des Kundenportfolios im Cockpit
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