Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
Das anorganische Entwicklungspotential ist sodann als mögliche Wertsteigerung definiert,
welche durch aktives Zutun der Bank erreicht werden kann. Berechnet wird es in diesem
Fall für drei Unterkategorien: eine Steigerung des Share of Wallet, eine Steigerung der abschöpfbaren
Preise gemessen als Bruttomarge auf dem investierten Vermögen sowie eine
Steigerung der absoluten Höhe der Verbindlichkeiten gegenüber der Bank in Form von
Lombard- und Hypothekarkrediten. Das Potential wird in allen Fällen als Differenz zwischen
dem effektiven Wert pro Kunde und dem Durchschnittswert des jeweiligen Clusters
berechnet, in dem sich der Kunde in jeder der Bewertungsperioden befindet. Für das Share
of Wallet Potential lässt sich zudem auch ein Zielwert definieren.
Das indirekte Potential wird in dieser Darstellung nicht in Form von abgezinsten, zukünftigen
Deckungsbeiträgen berechnet, sondern errechnet sich einzig als Summe der zu erwartenden
Erbschaften zu Gunsten bestehender Kunden. Sobald der Erbbezug bankexterner
Vermögen betrachtet wird, beruhen solche Aussagen sehr auf spezifischem Wissen über die
Begünstiger der Kunden. Damit ist auch gesagt, dass die Datenverfügbarkeit und damit
Erfassbarkeit in der Praxis nur schwer möglich sein dürfte. Sobald die internen Flüsse von
Erbgeldern betrachtet werden, steht und fällt die Genauigkeit der Berechnung hingegen mit
der möglichen Verknüpfung von Kunden über Generationen hinweg. Dieses Tool liefert
dazu mögliche Lösungsansätze 363 .
Zu einer der wichtigsten Aussagen in einem Umfeld der zunehmenden Alterung der Hauptkunden
könnte die Betrachtung der Abflussrisiken führen. Zum einen zeigt der unterste
Abschnitt (pro memoria) den theoretisch errechneten Kundenabgang; zum anderen fasst die
Darstellung die Barwerte jener Deckungsbeiträge zusammen, welche mutmasslich auf Geldern
anfallen würden, die aufgrund der statistischen Lebenserwartung der Kundenbasis als
gefährdet erscheinen. Dies zeigt sich insbesondere bei den Daten für das gesondert ausgewiesene
Cluster der Pensionäre, das 95% des gesamten Abflussrisikos ausmacht.
Unter der Annahme, dass Kunden, für welche eine Bank bestimmte Finanzplanungsdienstleistungen
durchführen darf, langfristig loyaler sind als andere 364 , wurden diejenigen Kunden
ohne Beanspruchung solcher Produkte als besonders abflussgefährdet gekennzeichnet
("unsecured"). Solche Informationen könnten insbesondere in einer Portfoliobetrachtung auf
Stufe Kundenberater von Nutzen sein: Durch eine weitere Verfeinerung der erwarteten Risiken
nach mutmasslichem Abflussjahr könnte dem Berater die nötige Transparenz zum
Treffen geeigneter Sicherungsmassnahmen geboten werden.
7.1.4 Angemessene Höhe von Investitionen in Kunden
Die Ausgaben für die Kundengewinnung und –bindung sind im heutigen Umfeld und mit
den heutigen Möglichkeiten schwierig hinsichtlich ihres langfristigen Nutzens optimierbar.
363 Siehe Abschnitt 6.2.3.4 zur intergenerationalen Verknüpfung der Kundenbasis
364 Siehe Hypothese 3b in Abschnitt 5.2.2.1
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