Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
AE
Kundencluster
mitglieder
– Oberes Kader in
Grossunternehmen
– Chefärzte
– Universitätsprofessoren
– Höhere Beamte
Aktive Unternehmer
– Jungunternehmer
– Aktive operativ tätige
Unternehmenseigner
– Partner
– Aktive Verwaltungsräte
PEA Passive Unternehmer
mit aktiver Involvierung
in die Geldanlage
– Passive Unternehmenseigner
– Passive Familienunternehmer
– Passive Verwaltungsräte
PED Passive Unternehmer,
die ihre
Geldanlage delegieren
Beschreibung
auch weitere Teile des oberen Managements zu dieser Kategorie zu
zählen. Dabei soll vorerst keine Zuteilung aufgrund von Einkünften
erfolgen; vielmehr geht es um die effektive berufliche Funktion, die ein
Kunde ausübt, und welche ein Kundenberater am besten beurteilen
kann. Zwar ist es grundsätzlich möglich, schon in jungen Jahren eine
solche Funktion auszuüben; die Wahrscheinlichkeit dafür ist jedoch
eher klein. Der Prototyp eines „Senior Executive“ dürfte ein etablierter
Geschäftsmann sein, der sich im Laufe seines Arbeitslebens auf diese
Stufe „hochgearbeitet“ hat.
Die Rechtfertigung für dieses Kundencluster gründet auf den Gemeinsamkeiten
einer beruflich engagierten Klientel mit einer besonderen
Geisteshaltung hinsichtlich Schöpfungskraft und Risikobewusstsein.
Diese Kundengruppe ist bereit, Risiken auf sich zu nehmen, sich dafür
mit eigenen Ideen verwirklichen zu können. Auf dieser Vorstellung
aufbauend, werden solche Kunden auch einer besonderen Betreuung
bedürfen. Aufgrund ihres finanziellen und unternehmerischen Knowhows
sind dies sehr anspruchsvolle Kunden, die angesichts eines eher
knappen Zeitbudgets umfassend betreut werden wollen.
Die Unterscheidung zwischen aktiven und passiven Unternehmern
fusst auf der Feststellung der Kundenberater, dass ein Grossteil ihrer
Kundschaft eben auch ältere, passive Unternehmer umfasst. Diese
sind unter Umständen in früheren Jahren aktiv in das operative Geschäft
involviert gewesen, ziehen sich aber in den fortgeschrittenen
Semestern mehr und mehr sowohl aus operativen als auch strategischen
Funktionen zurück. Sie sind zwar nach wie vor Eigentümer von
Unternehmen, widmen ihre Aufmerksamkeit aber anderen (unter
Umständen philanthropischen) Aspekten des Lebens.
Im Laufe der Kundenberatergespräche wurde die Hypothese entwickelt
und vorläufig bestätigt, dass es nicht nur jene passiven Unternehmer
gibt, die sich vollständig aus dem Geschäftsleben zurückziehen, sondern
auch jene, die nach wie vor an ihrer eigenen Vermögensanlage
interessiert sind, ja sich vielleicht sogar vornehmlich mit diesem Thema
befassen.
Siehe PEA
O
Andere
(Restgruppe)
Die Herleitung der bisher genannten Kundengruppen erfolgte hypothesengestützt
und reflektiert deutlich ein Hervorheben der Kundenkategorien,
die als besonders wertvoll erachtet werden. Dabei werden
jene Kunden, die nicht in eine der potentialträchtigen Kategorien zugeordnet
werden können, einer Restgruppe zugeschlagen. Erst die Arbeit
mit echten Kundendaten wird zeigen, ob sich dies bewährt oder ob es
punktueller Anpassungen bedarf. Je nach Grösse der Restgruppe
sollte diese unter Umständen in verschiedene Teilcluster aufgeteilt
werden.
Zudem sollte man sich vor Augen führen, dass im Moment einzig der
zentrale Lebenszyklus diskutiert wird. Die Kundenkategorisierung
erfolgt jedoch auch nach weiteren Kriterien (wie dem Gesamtvermögensniveau,
Nettoeinkommensniveau etc.), durch welche schon im
vorliegenden Modell eine verfeinerte Betrachtung der Restgruppe
möglich ist.
RNA Ungesicherte Pensionäre,
die aktiv in
Sobald sich ein Kunde als pensioniert betrachtet, wird er zu den Pensionären
gezählt. Die Trennung erfolgt also nicht scharf durch eine
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