Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
haben. Eine zentrale Konsequenz für das Verkaufsmanagement könnte deshalb das Herbeiziehen
eines "at risk"-Masses sein, welches die zu erwartenden Abflüsse zu fassen und
schliesslich zu deren Erhalt für die Bank als Kundengelder beizutragen vermag 357 .
Weiteren Aufschluss über die oben gemachten Feststellungen bietet das Tool durch die
Anzeige der durchschnittlichen Werthaltigkeit pro Kunde je betrachtete Kundengruppe.
Zudem ist es möglich, diese Darstellung direkt einem Mengengerüst aller Kunden im Portfolio
gegenüberzustellen 358 . Schnell lässt sich damit die Erkenntnis ableiten, dass die beiden
oben erwähnten werthaltigsten Pfeiler des Portefeuilles ihr Gewicht vornehmlich der Menge
ihrer Vertreter verdanken und nicht den durch diese durchschnittlich zu erwirtschaftenden
Wertbeiträgen.
Diese Ansicht verlagert den Fokus auf die Gruppe der über vierzigjährigen Unternehmer,
welche im Verhältnis zu den anderen Gruppen sehr werthaltig zu sein scheint. Die Tatsache,
dass im Portfolio nur ein Kunde dieser Gattung betreut wird, eröffnet dem Management
sowie den Kundenbetreuern einen effektiven Hebel, durch den systematischen Aufbau dieser
Kundengruppe auf die Gesamtwerthaltigkeit einwirken zu können.
Zudem ist ersichtlich, dass das betrachtete Portfolio sechs Studenten potentialträchtiger
Studienrichtungen umfasst. Im Vergleich zu den übrigen Kundenclustern erscheint die
durchschnittliche Werthaltigkeit dieser Studenten eher klein. Eine mögliche Erklärung ist
die Ausdehnung der Wertberechnung auf neun Perioden bei einem Durchschnittsalter der
Clustermitglieder von nur 23 Jahren. Würde die Betrachtungsperiode um weitere 10 Jahre
ausgedehnt, könnte sich das Bild massiv zu Gunsten dieser Gruppe ändern.
Age group
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired
Re
Entrepreneurs
En
Client type
Executives
Professionals
HiPot Students
Ex
Pr
Ei
Other
Ot
Abbildung 7-2: Durchschnittlicher Gesamtwert pro Kunde je Cluster
357 im Sinne der in Abschnitt 6.1.3 angedachten Modelllogik
358 Siehe auch Abbildung 7-3
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