Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 7 – Relationship Equity als Führungsinstrument
Abbildung 7-13: Geschäftsnutzen für die Verkaufsführung
Auf der einen Seite würde das Modell das Augenmerk vermehrt auch auf die Risikokundengruppen
legen („Value at Risk“-Betrachtungen), für die dann spezielle Lösungen gefunden
werden könnten. Auf der anderen Seite könnte das Tool durch die Identifikation von anorganischem
Wertpotential die vielfach schon existierende Aufdeckung von Lücken und Abweichungen
vom Standard auf der taktischen Ebene unterstützen. Zudem wäre es als weiterer
Informationsblock für die strategische Vertriebssteuerung geeignet, um durch Optimierungen
Umsatzsteigerungen zu ermöglichen.
7.2.3 Nutzung durch den Kundenberater
Nachdem das hier entwickelte Modell sich vornehmlich an das Bankmanagement richtet,
war eine oft gestellte Frage im Rahmen der Interviews, ob die Kundenberater, deren Wissen
und Erfahrungsschatz die Basis für das vorliegende Konzept bildeten, aus demselben auch
einen Nutzen würden ziehen können.
Abbildung 7-14: Geschäftsnutzen für den Kundenberater
Nach der Konzeptentwicklung ist diese nun in einigen Punkten sicherlich zu bejahen. Dabei
ist jedoch stets auf einen grossen Vorbehalt zu achten: Das Konzept versucht aus der Be-
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