Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Abbildung 5-9: Bruttosaläre von Frauen und Männern im Vergleich................................129
Abbildung 5-10: Hypothesen aus den Kundenberaterinterviews (nach Überprüfung) .......132
Abbildung 6-1: Lebenszyklusorientierte Betrachtung des Kundenportfolios.....................139
Abbildung 6-2: Attribute eines Kunden als Offenbarung seiner „Psychografie“ ...............141
Abbildung 6-3: Clusterbasierte Bewertungsmethodik .......................................................142
Abbildung 6-4: Aspekte von Kundenpotential im vorliegenden Modell............................144
Abbildung 6-5: Vereinfachte Modellogik .........................................................................146
Abbildung 6-6: Kriterien zur Wahl der optimalen Clusteranzahl ......................................150
Abbildung 6-7: Basiskarte der möglichen Kundengruppen ...............................................151
Abbildung 6-8: Verfeinerte „Landkarte“ der Kundengruppen...........................................156
Abbildung 6-9: Kundenattributionsprozess.......................................................................168
Abbildung 6-10: Clusterparametrisierung .........................................................................176
Abbildung 6-11: Beispielhafte Lebenszyklusmodellierung über 2 Jahre ...........................178
Abbildung 6-12: Grundlegende Kundenbewertungslogik .................................................180
Abbildung 6-13: Spezifische Kundenbewertungsannahmen..............................................181
Abbildung 6-14: Bestimmung der optimalen Anzahl von Bewertungsperioden ................187
Abbildung 6-15: Strukturierung des Kundenportfolios im Cockpit ...................................190
Abbildung 6-16: Visualisierung der Kundenwerthaltigkeit im Cockpit.............................192
Abbildung 6-17: Beurteilung des Wertpotentials von Kundenberatern im Cockpit ...........192
Abbildung 7-1: Erwarteter Gesamtkundenwert pro Cluster über das Kundenportfolio......201
Abbildung 7-2: Durchschnittlicher Gesamtwert pro Kunde je Cluster...............................202
Abbildung 7-3: Mengengerüst des betrachteten Kundenportfolios....................................203
Abbildung 7-4: Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Kunde je Cluster.......................204
Abbildung 7-5: Durchschnittlicher Multiplikator Gesamtwert-zu-Deckungsbeitrag..........204
Abbildung 7-6: Dauer bis zum Fluss von 50% der erwarteten Cashflows je Cluster .........205
Abbildung 7-7: Relationship Equity Statement .................................................................206
Abbildung 7-8: Barwert der möglichen Investitionsausgaben pro Durchschnittskunde .....208
Abbildung 7-9: Benutzerdefinierbare Matrix 1 (1 Punkt = 1 Kunde) ................................210
Abbildung 7-10: Benutzerdefinierbare Matrix 2 (1 Punkt = 1 Kundenberater)..................210
Abbildung 7-11: ABC-Analyse über die betrachteten Kundenberater ...............................211
Abbildung 7-12: Geschäftsnutzen für das General Management.......................................213
Abbildung 7-13: Geschäftsnutzen für die Verkaufsführung ..............................................215
Abbildung 7-14: Geschäftsnutzen für den Kundenberater.................................................215
Abbildung 7-15: Gewinnung von Kundenvermögen dank frühzeitiger Massnahmen........217
Abbildung 7-16: Modell für das Relationship Equity Management...................................219
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