Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Kundencluster
die Geldanlage involviert
sind
RND Ungesicherte Pensionäre,
die eher passiv
in die Geldanlage
involviert sind
RFA Gesicherte Pensionäre,
die aktiv in
die Geldanlage involviert
sind
RFD Gesicherte Pensionäre,
die eher passiv
in die Geldanlage
involviert sind
Beschreibung
Altersgrenze, sondern im Sinne der heutigen demographischen und
gesellschaftlichen Entwicklungen flexibel.
Bei der Betreuung von Pensionierten ist die Frage der Sicherung der
durch die Bank betreuten Vermögen zentral: Wie kann sichergestellt
werden, dass das Geld eines Kunden nach dessen Tod in der Obhut
der Bank verbleiben kann? Ein zentraler Erfolgsfaktor für die Erreichung
der angestrebten Kontinuität ist die Kenntnis und frühe Involvierung
der Erben. Ein von den Kundenberatern (neben einer aktiven
Kontaktaufnahme) häufig genanntes Mittel zu diesem Zweck ist die
Finanzplanung. Hat die Bank gemeinsam mit dem Kunden und ggf.
dessen Nachkommen eine solche erarbeitet, kann davon ausgegangen
werden, dass die Erben auch nach dem Tod des Klienten die Bank als
zentralen Berater werden beibehalten wollen. Insofern erfolgt bei den
Pensionären eine Unterscheidung nach dem Grad der Vermögenssicherung.
Das zweite angewandte Unterscheidungskriterium ist ähnlich dem der
passiven Unternehmer: der Grad der Involvierung in die persönliche
Geldanlage. Die Kundenberater gehen hier von grundsätzlich verschiedenen
Verhaltens- und damit auch Werthaltigkeitsmustern aus.
Sollte sich diese Unterscheidung im Rahmen einer Praxiseinführung
als zu detailliert erweisen, ist dies sicher eine derjenigen Clustertrennungen,
die sehr einfach aufgehoben werden kann.
Siehe RNA
Siehe RNA
Siehe RNA
Tabelle 6-2: Im Modell verwendete „Basis-“Cluster
Oben diskutierte Kundengruppen bilden die „Basiskarte“ des Kundenlebenszyklus. Dabei
ist klar, dass vor allem die für das Private Banking interessante Kundschaft hervorgehoben
wird. Die Mehrzahl der übrigen beruflichen Funktionen sind in der Sammelkategorie Andere
zusammengefasst.
Da nicht alle Kunden eines Ausbildungs- und Alterstyps völlig gleichartig sind, bedarf es
einer Ergänzung der „Basiskarte“ mit weiteren Dimensionen. Die Anzahl der Cluster wird
dadurch erhöht, und es kommt zu einer weiteren Homogenisierung jedes Clusters.
6.2.2.2 Verfeinerungen der „Basiskarte“
Die Definition weiterer Dimensionen zur Feinunterscheidung der lebenszyklusbasierten
Kundengruppen ist sinnvoll, da jede Verfeinerung eine genauere Kalkulation mit sich
bringt. Die Frage nach der Anzahl der Zusatzdimensionen sowie der Anzahl zu berücksich-
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