Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
um so eine stabile Geschäftsbeziehung aufzubauen. Dabei erhofft er sich, auch langfristig
von weiterem Potential in dessen Umfeld profitieren zu können. Nicht zuletzt wird das Geschäft
durch persönliche Beziehungen zwischen Kunden und den Bankeignern geprägt,
welche geschäftlich sehr gut genutzt werden können.
Trotz strategischer Wachstumsvorhaben, ist man bestrebt, wenig aggressiv zu akquirieren.
Dies führt zu einer Aufrechterhaltung der Margen sowie wiederum zu einem Ansprechen
loyaler, nicht einzig preisgetriebener Kunden. Dabei ist Diskretion insbesondere als vertrauensbildende
Massnahme wichtig; es wird versucht zum Kunden eine Beziehung aufzubauen,
in der man dessen Zufriedenheit sehr gut spürt. Somit wird die Loyalität erhöht und
man ist in der Lage, frühzeitig und richtig zu reagieren, sollte sich unterschwellig ein Konflikt
anbahnen.
3.7.1.2 Aktuelle Rolle von Kundenwert in der Bankführung
Wie aus der allgemeinen Situation hervorgeht, sehen sich die betrachteten Privatbanken
weniger darauf ausgerichtet, in schnellem Takt Kundenwert im hier verstandenen ökonomischen
Sinne zu schaffen; im Vordergrund steht das Bestreben, den Kunden langfristig zu
pflegen, zu entwickeln und so zu seiner maximalen Wertentfaltung zu bringen. Man vertraut
darauf, dass der Kunde über die Zeit und bei guten Bedingungen Wert generieren wird.
Ob man sich auf den richtigen Pfad befindet wird jeweils am Periodenende verifiziert, wenn
sich der finanzielle Erfolg in der konsolidierten Erfolgsrechnung niederschlägt. Dabei findet
auch eine rudimentäre Überprüfung der Kundenberaterleistung aufgrund der Anzahl hergestellter
Kontakte, der Anzahl geführter Gespräche sowie schliesslich der Anzahl getätigter
Abschlüsse statt.
In der täglichen Arbeit spielt der Kundenwert zudem implizit eine Rolle, indem sich die
Kundenakquisition nach bestimmten Attributen wie dem Wohnort oder der Mitgliedschaft
in bestimmten Netzwerken richtet, die auf hohen Kundenwert hindeuten. Ein weiterer Ansatz
zur Sicherstellung einer langfristigen Wertgenerierung bei den betrachteten, kleineren
Privatbanken, liegt darin, die Beziehung zwischen dem Kunden und seinem Berater möglichst
wenig zu stören. Mit voller Absicht wird der Kundenberater in der Folge nicht – obwohl
dies technisch möglich wäre – anhand von Kennzahlen beurteilt und bspw. mit
Wachstumszielen incentiviert, sondern ist in seiner täglichen Betreuungs- und Akquisitionsarbeit
weitestgehend frei.
Auf der Stufe der gesamten Kundenpopulation spielt die Beurteilung des Kundenstamms
eine gewisse Rolle. Dies geschieht z.B. entlang eines Vermögensrasters aber auch weiterer
verfügbarer Attribute wie der Altersstruktur. Wertbasierte, monetäre Beurteilungsmethoden
kommen jedoch auch hier nicht zum Zuge.
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