Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
3.6 Zwischenfazit aufgrund des Desk Researchs
Kundenwert kann aus verschiedenen Warten betrachtet und verschieden definiert werden. In
der vorliegenden Arbeit wird unter Kundenwert der Wert des Kunden für die Bank verstanden.
In seiner einfachsten Form ist dieser die Summe der diskontierten Nettocashflows eines
Kunden. Diese Betrachtungsweise kann jedoch mit weiteren vormonetären Komponenten
ergänzt werden. Dabei geht die Innovation vom Marketing aus und hat begonnen auch Unternehmensführungs-
und Finanzmodelle zu beeinflussen.
Aus Sicht der Finanzführung liegen die Ursprünge des Kundenwertdenkens in Überlegungen
zu statischen Kundenprofitabilitätsberechnungen sowie periodenübergreifenden Kundenwertbetrachtungen.
Es gibt für das Retail und das Private Banking Beiträge, welche die
wertorientierte Unternehmensführung auf Basis von Kundenwerten sowie die Bankbewertung
konzeptionell erörtern. Diese Ansätze basieren auf top-down Vorgehensweisen, die
nicht die Bewertung des einzelnen Kunden sondern der Gesamtunternehmung zum Ziel
haben. Daneben geht einzig die Finanzmarkttheorie die theoretischen Modellierung eines
sich lebenslang ändernden Kundenverhaltens auf der Basis der Lebenszyklushypothese an.
Die Kundensegmentierung müsste in der Vermögensverwaltung auf relativ komplexen Konstrukten
beruhen, die sich an der umfassenden Lebenssituation des Kunden orientieren.
Kundenpräferenzen bezüglich des Produkts – der Lösung von Vermögensfragen – sind
ganzheitlicher und umfassender vom Kunden als Mensch abhängig als dies in anderen
Branchen der Fall ist. Um das zu entwickelnde Bewertungsmodell auf einer geeigneten
Kundenbetrachtung aufbauen zu können, sollten verschiedene Möglichkeiten untersucht
werden.
Grundsätzlich kann festgehalten werden, dass neue Wege zur Identifikation von Kundenwerthaltigkeit
der Schlüssel zur Lösung aktueller unternehmerischer Probleme im Private
Banking sein könnten. Dabei sind es jedoch auch konkrete Umsetzungsprobleme wie eine
mangelnde Datenqualität, welche hinderlich wirken 160 .
160 zu den Grenzen von Kundenwertmodellen allgemein und dem hier entwickelten im spezifischen siehe Abschnitt 6.3.2
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