Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 5 – Private Banking Kunden aus Beratersicht
Hinzu kommt die Einzigartigkeit der Unternehmer als Kunden mit „zwei Gesichtern“: als
Unternehmens- wie auch als Privatkunden. So ermöglicht die erstmalige Gewinnung eines
Unternehmers als Unternehmenskunden in einem zweiten Schritt auch dessen Erschliessung
als Privatkunde. Aufgrund der relativ einfachen Akquisition bei zufriedenen Kunden werden
solche internen Kundenvermittlungen in verschiedenen Privatbanken aktiv gefördert
und mit Anreizen passiv herbeigeführt.
Hypothese 1c
Intensität des Anlageverhaltens ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Abhängig davon, ob ein Kunde sich gerne und intensiv mit der Anlage seiner
Gelder beschäftigt oder nicht, lassen sich seine Bedürfnisse und letztlich die Nachfrage nach
Bankprodukten unterscheiden.
Argumentation: Abhängig vom Naturell, den Vorlieben und der Beschäftigung des Kunden
gestaltet sich die Intensität seiner Befassung mit der Geldanlage. Einige Kunden wollen
stark und laufend über Entwicklung und nötige Investmententscheide informiert sein, andere
ziehen eine Delegation an einen Experten vor. Eng damit verbunden ist auch das finanzwirtschaftliche
Wissen des Kunden. Von diesen Faktoren lassen sich die konkreten Bedürfnisse
des Kunden ableiten. Beispielsweise hat der in Abschnitt 4.1.3 vorgestellte kostensensitive
Tradingkunde, der über ein hohes finanzwirtschaftliches Wissen verfügt, grundsätzlich
andere Bedürfnisse an die Ausführung seiner Finanzgeschäfte als der qualitätsbewusste
Beratungskunde, welcher sich unsicher fühlt und sich stärker auf die Bank abstützen möchte.
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Hypothese 1d
Kundendomizil ⇒ Kundenbedürfnisse
Hypothese: Ein Onshore-Kunde hat andere Bedürfnisse als ein Offshore-Kunde. Der Offshore-Kunde
will so wenig wie möglich mit seiner Geldanlage zu tun haben.
Argumentation: Je nachdem ob ein Kunde in der Schweiz wohnt oder im Ausland ansässig
ist und nur wenige Male pro Jahr für Gespräche mit der Bank in die Schweiz reist, gestaltet
sich sein Beratungsbedürfnis unterschiedlich. Es geht hier also nicht um das genaue Domizil
innerhalb der Schweiz, sondern darum, ob der Kunde „on shore“ oder „off shore“ bedient
wird, da dies vermutlich auf sein Anlageverhalten und seine Interaktion mit der Bank einen
grossen Einfluss hat. Der spezifische kulturelle Hintergrund ist zwar für die Bedienungsweise,
jedoch nicht für das Potential entscheidend. Die Hypothese ist logisch; für den
Zweck des zu entwickelnden Modells soll das Kundendomizil aus Gründen der Fokussierung
auf den Schweizer Onshore-Markt jedoch ausgeklammert werden.
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