Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
5 Private Banking Kunden aus Beratersicht
Wer sich selbst recht kennt, kann sehr bald
alle anderen Menschen kennenlernen.
Georg Christoph Lichtenberg 235
Nach der Betrachtung verschiedener in der Theorie erwähnter Kundensegmentierungsmöglichkeiten
soll das Interesse nun auf die effektiv vorgefundene Situation in der Praxis
gelenkt werden. Ziel ist, aus dem täglichen Geschäft von Kundenberatern Erkenntnisse zu
gewinnen, um diese zur Entwicklung eines einfach umsetzbaren aber dennoch fundierten
Kundenwertbeurteilungsinstruments, dem Relationship Equity Cockpit, einsetzen zu können
236 .
5.1 Grundlegende Vorgehensweise für die Erkenntnisgewinnung
Aus weiter oben genannten Gründen ist die Kundenwertberechnung in Schweizer Banken
noch relativ rudimentär 237 ; aufgrund einer mangelnden langfristigen Datenbasis sowie Vertraulichkeitsüberlegungen
ist es im Moment nicht möglich, zur sofortigen Kundenbewertung
auf einem bestehenden Datenset einer Privatbank aufzubauen. Wäre dies möglich,
könnten im Idealfall je nach verfügbarer Datenqualität und –menge (statistisch) relevante
Erkenntnisse aus der Analyse von soziodemographischen Kundenechtdaten gewonnen werden
238 .
235 Deutscher Philosoph, 1742 – 1799; Zitat aus „Schriften und Werke“, Band 2, G18
236 Siehe Zielsetzung in Abschnitt 1.1
237 Siehe Abschnitt 3.7.4
238 Knöbel (1997) plädiert für die Integration weiterer soziodemographischer Merkmale in die Kundenbetrachtung, nachdem
er mit seinem Customer Value Grid Ansatz nicht zum gewünschten Resultat gelangt war, weil sich die Homogenität
gebildeter Altersklassen als zu klein erwiesen hatte. Hierzu eignen sich statistische Clusteringverfahren. Bspw.
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