Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
6 Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden.
Es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun.
Johann Wolfgang von Goethe 287
Um einen fassbaren Nutzen generieren zu können, werden in einem nächsten Schritt die
bisher aus den Gesprächen mit Kundenberatern gewonnenen Erkenntnisse über das Verhalten
und die Klassierung von Kunden in einer praxisorientierten Form zur Anwendung gebracht.
Dabei erscheint die Entwicklung eines einfach verständlichen und damit in der täglichen
Arbeit einsetzbaren Tools als die ideale Möglichkeit, den Erkenntnistransfer in die
Praxis zu bewerkstelligen. Dieses Vorgehen leitet sich auch von der Zielsetzung der Arbeit
her, ein Modell zur Kundenbewertung zu entwickeln, welches die „einfache und prägnante
Darstellung komplexer Sachverhalte“ ermöglicht 288 .
Die zu nehmenden Haupthürden liegen dabei in der konkreten Umsetzung von Ideen und
Konzepten auf eine sinnhafte und gleichzeitig für den Endnutzer nachvollziehbare Weise.
Dieser Schritt vom Allgemeinen zum Konkreten und Fassbaren hin erfordert an vielen Stellen
pragmatisches Treffen von Annahmen und dabei oft eine Festlegung des Vorgehens auf
eine von mehreren möglichen Alternativen.
Schritt für Schritt wird zuerst ein theoretisches lebenszyklusbasiertes Bewertungskonzept
mit einer anpassungsfähigen Grundlogik entwickelt 289 . Sodann wird dieses in eine
funktionierende Lösung umgesetzt. Das programmierte „Relationship Equity Cockpit“ ist
dabei als „Proof of Concept“ zu verstehen: als ein Tatbeweis für die Umsetzbarkeit der hier
vertretenen Idee, die finanzielle Betrachtung von Kunden aus der Perspektive ihrer
287 Deutscher Dichter, 1749 – 1832; Zitat aus „Wilhelm Meisters Wanderjahre oder Die Entsagenden“, Kapitel „Aus
Makariens Archiv“
288 Siehe die Formulierung der Zielsetzung dieser Arbeit in Abschnitt 1.1
289 Siehe das Zwischenfazit aus den Kundenberatergesprächen in Abschnitt 5.3
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