Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
Abbildung 6-2: Attribute eines Kunden als Offenbarung seiner „Psychografie“
Aufgrund dieser Attribute ist es der Bank in einem Folgeschritt möglich, jeden Kunden
gedanklich einer Kundengruppe sowie einer Position im Kundenlebenszyklus zuzuteilen.
Einer solchen altersabhängigen Kundengruppe ist wiederum ein typisches Verhalten eigen,
auf dessen Basis sich ein Kundenwert berechnen lässt.
In der vorliegenden Arbeit soll aufgrund des Anspruchs der systematischen Verarbeitung
einer grossen Kundenzahl sowie der einfachen praktischen Umsetzbarkeit einzig die dritte
(clusterorientierte) Kundenbewertungsmethodik vertieft werden. Unterstützend sei erwähnt,
dass die Idee, das (ideale) Kundenverhalten auf dessen Bedürfnisse zurückzuführen und
letzterem grosse Aufmerksamkeit zu schenken, auch mit heute verfolgten Ansätzen in der
Bankenpraxis im Einklang steht (bspw. die „Four Step Advisory Experience“ der UBS 294 ).
6.1.3 Beschreibung der clusterbasierten Bewertungsmethodik
Die clusterbasierte Bewertungsmethodik stellt den Kern des Modells dar, um den herum
sich diverse andere Prozesse abspielen. Im Zentrum steht die Modellierung der Entwicklungspfade
des Kunden entlang eines vordefinierten Lebenszyklus und abhängig von der
Ausgangsposition des Kunden darin. Kennt man diesen mutmasslichen Entwicklungspfad,
kann die Bewertung darauf aufbauend vorgenommen werden.
Grundlegende, zum Teil vereinfachende Annahmen bilden die Basis für die clusterbasierte
Kundenbewertung. Diese lassen sich wie folgt beschreiben:
294 UBS (2005b): „Intense client focus: Understand Propose Agree & Implement Review“
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