Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
menabhängigen Teil unterschieden, sondern richtet sich einzig nach dem Ressourcenverbrauch
der einzelnen unternehmerischen Funktionen entlang der Wertschöpfungskette.
Derart kommt die unterschiedliche Ressourcennutzung der einzelnen Produkte zum Ausdruck:
Ein Beratungsmandat („advisory“) löst keine Entwicklungskosten aus, während diese
bei den Verwaltungsmandaten („discretionary“) mit 2 Basispunkten bemerkbar sind. Die
Nettobeiträge der einzelnen Produkte, die ein Kunde hält, lassen sich sodann auch aggregieren
und in den beiden rechtesten Spalten als Einzelkundenprofitabilität darstellen 321 .
So erlauben die ermittelten Brutto- und Nettomargen einen direkten Vergleich von Kunden
und können später bspw. dazu verwendet werden, Preissteigerungspotentiale zu beziffern.
Die absoluten Beitragszahlen werden im Sinne einer plausiblen Vereinfachung als durch
den Kunden generierte Cashflows betrachtet und fliessen zu einem späteren Zeitpunkt direkt
in die DCF-Bewertung ein.
b. Neugeldprognosen
Zur Kundenbewertung, insbesondere zur Betrachtung des Kundenwachstums, ist die Berücksichtigung
des Neugeldeingangs (sowie der neuen Verbindlichkeiten) wichtig. Wie
schon früher erörtert, gibt es dabei grundsätzlich mehrere Arten, wie das Thema angegangen
werden kann:
– Spezifisches Kundenwissen: Der Kundenberater weiss um die Absicht des Kunden,
neue Finanzmittel bei der Bank zu deponieren. Dies ist die präziseste Art der Eruierung;
jedoch ist diese Art von Information nur in wenigen Fällen bekannt und kann somit nicht
systematisch ausgewertet werden.
– Extrapolation der Historie: Es wird die Annahme getroffen, dass, wenn ein Kunde
über eine bestimmte Zeit bestimmte Neugeldbeträge gebracht hat, er dies auch in Zukunft
tun wird. Hierbei kann es zu irrigen Schlüssen kommen. Eine solche Annahme
dürfte nur verwendet werden, wenn die Volatilität der vergangenen Neugeldflüsse sich
in bestimmten (engen) Bandbreiten bewegt.
– Abstellen auf Neugeldflüssen des Clustermedians: Es wird die Annahme getroffen,
dass ähnliche Kunden ähnliche Verhaltensweisen hinsichtlich ihrer Neugeldflüsse an
den Tag legen 322 . Die Güte dieses Ansatzes ist abhängig von der Detaillierung und damit
Homogenität der einzelnen Cluster. Das beste zu erwartende Resultat ist dabei in jedem
Fall nicht als genaue Angabe sondern als „beste Schätzung“ zu interpretieren und eignet
sich darum vornehmlich für Zeitperioden, die weit entfernt liegen.
321 Dies entspricht sinngemäss der in Tabelle 2-6 vorgestellten Einzelkundenprofitabilität.
322 Der Ansatz hinkt insofern etwas, als dass sich die Cluster auf die Kunden als ganzheitliche Menschen beziehen: Es
kann also unterstellt werden, dass das gesamte Neugeld pro Kunde bei allen Clustermitgliedern ähnlich sei. Das hier
gesuchte, einer spezifischen Bank zufliessende Neugeld lässt sich aber nur bedingt von einem Grundsatzverhalten
ableiten, da dieses sich zufällig auf verschiedene Bankinstitute aufteilen kann. Dennoch taugt die Methodik aus Sicht
des Autors als „best guess“ für weit in der Zukunft liegende Neugeldflüsse.
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