Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Age group
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired
Re
Entrepreneurs
En
Client type
Executives
Professionals
HiPot Students
Ex
Pr
Ei
Other
Ot
Abbildung 7-4: Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Kunde je Cluster
Eine weitere Darstellung trägt zusätzlich zur Horizonterweiterung über das Offensichtliche
bei: die Auftragung des Verhältnisses zwischen zukünftigem Wertpotential und heutigem
Deckungsbeitrag. Neben den schon diskutierten Studenten kann derart auch der dreissigjährige
Unternehmer als besonders wertsteigerungsfähig identifiziert werden. Die Bank sollte
nach Massen versuchen, das Potential dieses Kunden durch Entwicklungs- sowie Bindungsmassnahmen
zur Entfaltung zu bringen. Das Potential der Executives wie auch der
Professionals widerspiegelt sich hingegen zu einem grossen Teil schon in der heutigen Profitabilität
dieser Kundengruppen.
Age group
0-16 17-30 31-40 41-50 51-65 65+
Retired
Re
Entrepreneurs
En
Client type
Executives
Professionals
HiPot Students
Ex
Pr
Ei
Other
Ot
Abbildung 7-5: Durchschnittlicher Multiplikator Gesamtwert-zu-Deckungsbeitrag
Zu all diesen Betrachtungen ist festzuhalten, dass die oben genutzte Matrixdarstellung nur
eine von mehreren denkbaren Alternativen ist. Es erscheint als sinnvoll, die konkrete Aufgliederung
des Kundenportfolios in jeder Bank an bestehenden Konzepten sowie den spezifischen
Bedürfnissen auszurichten. Zudem stehen dem Nutzer in der Vollansicht neben der
204