Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 4 – Kundensegmentierung im Private Banking
ren des Anlegerverhaltens detaillierter zu ergründen als dies bspw. aus Marketingsicht gemacht
wird 227 . Er unterteilt die vorhandenen Mittel des Investors in das sogenannte „Lunch
Money“ und das „Smart Money“. Während das erstere nach individuellen Abklärungen
vorsichtig anzulegen ist, können mit dem zweiten risikoreichere Investitionen entsprechend
dem Lebenszyklusprofil getätigt werden. Dabei bestimmt die Höhe der kurzfristig benötigten
Gelder die Höhe der Allokation zu beiden Kategorien; und der Anlagehorizont ist einer
der zentralen Bestimmungsfaktoren für die zu wählende Aktienquote 228 .
Alternativ dazu schlägt Winhart eine Zusammensetzung des Gesamtvermögens eines Investors
aus folgenden Komponenten vor 229 :
– Nettohumankapital: In jungen Jahren ist das Humankapital das grösste Aktivum des
betrachteten Menschen, denn hierbei handelt es sich um die zukünftig zu erwartenden
Einkommensflüsse. Diese steigen bis zu einem gewissen Punkt (bspw. bis 50) an, um
danach zurückzugehen. Vom Einkommen werden bestimmte zweckgebundene Ausgaben
in Abzug gebracht, um das Nettohumankapital zu bestimmen; dies sind Komponenten
wie der Lebensunterhalt, voraussehbare Ausgaben für Kinder, geplante Anschaffungen
und der damit verbundene Schuldendienst. Dieser Habenteil steigt in Einklang mit
dem zunehmenden Einkommen, beginnt aber erst später (bspw. mit 70) abzunehmen.
– Pensionskapital: Hierbei handelt es sich um geäufnete Einzahlungen sowie die mit dem
vorhandenen Kapital erwirtschaftete Verzinsung.
– Finanzkapital: Beim Finanzkapital handelt es sich um die frei angesparten und investierten
Werte. Im Grunde genommen deckt sich das Finanzkapital mit Spremanns Verständnis
von Smart Money.
Die detaillierte Betrachtung des Humankapitals dürfte vor allem in Segmenten wie den Executives
oder Unternehmern von grosser Bedeutung sein. Dabei ist nicht nur der Barwert,
sondern auch eine Beurteilung der Wahrscheinlichkeit notwendig, dass sich das vorhandene
Humankapital überhaupt im erhofften Ausmass monetarisieren lässt.
4.2.2 Psychologische Verfeinerungen der Lebenszyklushypothese
Kunz stellt fest, dass die Lebenszyklushypothese viele Kritiker hat, die sie als simplifizierend
und deshalb nicht generalisierbar halten 230 . Im Sinne einer Erweiterung wurde daraufhin
die behavioristische Lebenszyklushypothese entwickelt. Diese greift einige Mängel des
Grundmodells auf und versucht, eine Verbindung zu grundlegenden Verhaltensmustern des
Menschen herzustellen.
227 Spremann (1999), aber auch Gantenbein/Laternser/Spremann (2000)
228 Dies kann interessanterweise zu einer Umkehrung traditioneller „Anlageweisheiten“ (je älter, desto tiefer sollte die
Aktienquote sein) führen, indem in älteren Jahren viel längere Anlagehorizonte zur Verfügung stehen als in jungen,
wo bspw. eine junge Familie auf 5–10 Jahre hinaus planen muss und nur bedingt längerfristig denken kann.
229 Winhart (2001)
230 Kunz (2002)
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