Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

Kapitel 6 – Entwicklung eines Relationship Equity Cockpits
genshöhe fallen und sucht sämtliche 40-49 jährige aktive Unternehmer, männlich, überdurchschnittliches
Einkommen. Ist die Zielmenge immer noch leer, erfolgt eine weitere
Generalisierung und damit die Suche nach 40-49 jährigen aktiven Unternehmern, männlich.
Wird die Datenbank hier fündig, verwendet sie die Durchschnittsausprägung der gesuchten
Attribute all dieser Kunden als Näherung für das ursprünglich bearbeitete, spezifischere
Cluster.
Alternativ zu diesem Vorgehen könnten unpopulierte Cluster auch als generell irrelevant
erachtet, somit gelöscht und auch aus der Transformationsmatrix als mögliche Entwicklungsoptionen
entfernt werden.
6.2.3.6 Berechnungsschritt 6: Lebenszyklusmodellierung
Die Lebenszyklusmodellierung ist das Herzstück der Relationship Equity Datenbank. Der
umfangreiche Algorithmus berechnet die mutmassliche Entwicklung jedes Kunden über
eine spezifizierbare Anzahl Jahre und nimmt die Kundenbewertung pro Periode hinsichtlich
aller identifizierten Wertkomponenten vor. Die Vorgehensweise soll anhand eines Beispielkunden
illustriert werden.
a. Abstecken des mutmasslichen Entwicklungspfads
Die heutige Position des Kunden Nr. 2 soll als Ausgangslage dienen. Wie schon oben festgestellt,
befindet er sich im Kundencluster der 40-49 jährigen aktiven Unternehmer, männlich,
unterdurchschnittliches Einkommen, Vermögen zwischen CHF 1 und 5 Millionen. Aus
Übersichtlichkeitsgründen muss hier auf eine Kurznotation gewechselt werden, die sich wie
folgt zusammensetzt:
Attribut
Berufliche
Tätigkeit
Geschlecht
Beispiel 4 AE m A B
Mögliche
Ausprägungen
Alterskategorie
Einkommenskategorie
Gesamtvermögenskategorie
m, f A, B, C A, B, C, D
1,3,4,5,9 BP, LP, TP,
etc. 325
MD, MM
Tabelle 6-14: Codierung relevanter Kundeneigenschaften
Als separates Attribut wird die Anzahl der im momentanen Cluster zu verbleibenden Jahre
mitgeführt. Diese beträgt für den betrachteten Kunden, da die Alterslimite seines Cluster bei
49 Jahren liegt, noch 1 Jahr. Basierend auf der im Anhang abgebildeten Transformationsmatrix
ergeben sich für Kunde Nr. 2 in den nächsten beiden Jahren folgende Entwicklungsmöglichkeiten:
325 Gemäss Definition in Abschnitt 6.2.2.1
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