Relationship Equity im Private Banking - Universität St.Gallen

R E L A T I O N S H I P E Q U I T Y I M P R I V A T E B A N K I N G
Abbildung 6-11: Beispielhafte Lebenszyklusmodellierung über 2 Jahre
Die Wahrscheinlichkeit für Kunde Nr. 2, sich im folgenden Jahr im selben Cluster zu befinden,
ist 100%. Die Wahrscheinlichkeit, sich in 2 Jahren im Cluster 5SM_mAA (also: 50-59
jährige Senior Manager, männlich, unterdurchschnittliches Einkommen, Vermögen unter
CHF 1 Million) zu befinden, ist somit 1.00 x 0.10 x 0.60 x 0.10 = 0.006 oder 0.6%. Die
Wahrscheinlichkeit, sich linear weiterzuentwickeln und unter ähnlichen Bedingungen aktiver
Unternehmer (5AE_mAB) zu bleiben, ist 1.00 x 0.70 x 0.60 x 0.55 = 23.1%.
Mit derselben Wahrscheinlichkeit wird sich Kunde Nr. 2 auch in den Jahren 3 bis 16 in
diesem Cluster aufhalten. Für die Entwicklung im Jahre 17 kommt es wiederum zu einer
Beurteilung neuer Entwicklungsmöglichkeiten. Derart lässt sich die Lebenszyklusentwicklung
jedes Kunden über die Folgejahre abschätzen. Durch die zunehmende Verzweigung
des Entwicklungsbaumes ergibt sich hinsichtlich der Anzahl an Möglichkeiten eine exponentielle
Zunahme.
b. Berücksichtigung von Kundenabgang
Die bisher vorgestellte Lebenszykluslogik modelliert die gesamtheitliche, organische Entwicklung
eines Kunden ohne Rücksicht auf die konkrete Bankbeziehung (mit Ausnahme
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